Кто основной покупатель китайского рафия-наполнителя? 

Если вы спросите десять человек на рынке, восемь, наверное, скажут что-то вроде ?крупные оптовики? или ?производители упаковки?. Это логично, но на практике картина куда мозаичнее и интереснее. Часто упускают из виду, что сам китайский рафия-наполнитель — это не один продукт, а целый спектр по плотности, цвету, длине волокна. И покупатель для каждой модификации — свой. Сразу оговорюсь: я говорю именно о качественном, сертифицированном материале, а не о том дешёвом крошеве, который сыпется из коробки. Вот о качестве и репутации поставщика — это отдельный большой разговор, к нему вернёмся.

Ожидание vs. Реальность: не только коробки и подушки

Когда мы только начинали работать с этой нишей, казалось, что основной канал — это логистические и интернет-магазины, которым нужно заполнять пустоты в коробках. Да, это огромный сегмент. Но если копнуть глубже, например, в сегмент B2B, то выясняется любопытная вещь. Многие средние и даже небольшие производства, которые делают хрупкую продукцию (светильники, керамику, электронные компоненты), давно перешли с пупырчатой плёнки или пенопластовой крошки именно на рафию. Почему? Во-первых, экологичный имидж — это сейчас сильный аргумент для западного покупателя. Во-вторых, нет статики, которая критична для электроники. В-третьих, эстетика распаковки. Клиент получает не просто товар в коробке, а некий опыт, рафия выглядит ?премиально? и натурально.

Был у нас опыт поставки партии тёмно-коричневого рафия для одной мастерской по производству дорогих алкогольных наборов. Они использовали его не как наполнитель, а как декоративный верхний слой в подарочной корзине. И вот тут вылез нюанс: для них была критична однородность цвета и отсутствие пыли. Стандартная партия с завода не подошла, пришлось делать выборочную проверку и дополнительную очистку. Это к вопросу о том, что ?основной покупатель? — понятие растяжимое. Для завода-производителя рафии такой клиент — капля в море, а для специализированного поставщика, который готов заниматься кастомизацией, — это как раз тот самый профиль, который приносит не объемом, но маржой и стабильностью.

Ещё один неочевидный сегмент — это студии флористики и оформления мероприятий. Зелёный, бежевый, белый рафия идёт на ура для создания природных инсталляций, упаковки букетов в эко-стиле. Объёмы, конечно, не промышленные, но спрос постоянный и очень требовательный к визуальным характеристикам. Они никогда не купят серую или жёлтую рафию — только чистые, натуральные оттенки.

География спроса: где ищут и где находят

Здесь всё упирается в логистику и таможню. Основной поток качественного китайского наполнителя, конечно, идёт в Европу — Германия, Польша, Нидерланды, Франция. Там высоки требования к экологичности упаковки, и китайский продукт по соотношению цена/качество вне конкуренции. Но есть важный момент: европейские крупные игроки редко работают напрямую с мелкими заводами в Китае. Они работают через проверенных трейдеров или крупные торговые компании, которые аккумулируют заказы, обеспечивают контроль качества и отгрузку контейнерами.

Что касается СНГ, то тут рынок более пёстрый. В России, Казахстане, Беларуси спрос огромный, но он сильно сегментирован по цене. Есть запрос на дешёвый материал для крупных интернет-гигантов, где главное — цена за килограмм. А есть ниша для качественного продукта, которую как раз занимают компании с репутацией. Вот, например, ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага (сайт их — https://www.jintanlin.ru). Они не самые крупные на рынке, но их козырь — это как раз фокус на контроле и стабильности. Компания была основана 6 июня 2017 года и, что важно, сконцентрировалась именно на сфере производства бумаги. В этом их сила: они не диверсифицируются во всё подряд, а копают вглубь своего профиля. Для покупателя, который устал от некондиции в каждой третьей партии, такой подход — глоток свежего воздуха. Их репутация работает на них, особенно в сегменте среднего бизнеса, который не может рисковать из-за срыва поставок из-за брака.

Интересно наблюдать за Турцией и странами Ближнего Востока. Там рафия часто используется как упаковочный материал для текстиля (ковры, одежда) и товаров для дома. Но там свои специфические требования по цвету (часто яркие, нестандартные) и очень жёсткие условия по срокам поставки. Прямые контракты с китайскими заводами часто проваливаются именно из-за несоблюдения сроков, а не из-за цены.

Цена, качество и боль поставщика

Вот здесь собака зарыта. Основной покупатель готов платить больше? Не всегда. Часто решающим фактором становится не цена тонны, а общая стоимость владения. Объясню. Дешёвая рафия может иметь высокий процент обрывков, пыли, неравномерную плотность. При автоматической упаковке это приводит к простою оборудования, засорению сопел. При ручной — к перерасходу материала и недовольству сотрудников. Поэтому умный покупатель, который считает не только закупочную стоимость, а все операционные издержки, выберет чуть более дорогой, но стабильный продукт. Именно на таких клиентах и строится долгосрочный бизнес.

Наша ошибка в начале пути была как раз в погоне за самыми низкими ценами. Нашли завод, который давал на 15% дешевле рынка. Первая партия была более-менее, со второй начался кошмар: в каждой пачке попадались комки нерасщеплённого сырья, цвет плавал от пачки к пачке. Клиент, а это была крупная региональная сеть по доставке товаров, чуть не разорвал контракт. Пришлось срочно искать замену и работать с убытками. С тех пор мы принципиально работаем только с производителями, у которых есть чёткая система контроля на выходе с линии, а лучше — лаборатория. Как у той же Цзиньтаньлинь — их акцент на превосходном качестве продукции не просто слова из рекламы, а необходимое условие для выживания в среднем ценовом сегменте.

Ещё один скрытый параметр — влажность. Качественно высушенная рафия весит меньше. Нечестные поставщики иногда специально не досушивают материал, чтобы продать вам воду по цене целлюлозы. Проверяется это просто, но нужно знать. Основной покупатель, который ведёт регулярные закупки, со временем learns all these tricks и просто перестаёт откликаться на слишком ?сладкие? предложения.

Каналы сбыта: как покупатель находит продавца

Раньше всё решали выставки в Гуанчжоу или Москве. Сейчас, конечно, digital. Но не так, как многие думают. Запросы типа ?купить рафия оптом? — это уровень микро-бизнеса или разовой покупки. Основной игрок ищет иначе. Он изучает сайты компаний, смотрит не на картинки, а на разделы с сертификатами, описанием технологического процесса, историей компании. Ему важно увидеть, что за компания стоит за предложением.

Поэтому грамотно сделанный, информативный сайт на русском языке — это огромное конкурентное преимущество для китайского поставщика на нашем рынке. Взять тот же jintanlin.ru. Человек видит: ООО в России, есть контакты, понятная информация о компании, которая ?заслужила хорошую репутацию в отрасли?. Это снимает первый и главный барьер — недоверие. Дальше уже в дело вступают технические детали: наличие нужной плотности (скажем, 50 г/м2 или 80 г/м2), цветовая палитра, условия фасовки (мешки по 10 кг или большие кипы).

Огромную роль играют отраслевые порталы и профессиональные сообщества в мессенджерах. Там идёт обмен опытом, рекомендациями. Одна негативная история с браком может надолго испортить репутацию поставщику. И наоборот, рекомендация от коллеги из смежной отрасли работает лучше любой рекламы. Именно в таких чатах часто звучит: ?Пробовал брать у таких-то — сплошная головная боль. Сейчас работаю через Шаньдун Цзиньтаньлинь — пока без нареканий, стабильно?. Это и есть целевой клиент.

Итог: портрет не одного, а многих

Так кто же он? Их несколько. Это: 1) Крупный оптовик-дистрибьютор, закупающий контейнерами для перепродажи среднему и малому бизнесу в своём регионе. Для него ключевы объём, стабильность логистики и предсказуемая цена. 2) Производитель упаковки или товаров, который интегрировал рафию в свою производственную цепочку. Для него критичен постоянный уровень качества и техническая поддержка (например, помощь в подборе плотности под его оборудование). 3) Специализированный бизнес (флористы, дизайнеры, мастерские), для которого рафия — часть продукта. Здесь важны кастомизация, эстетика и малые, но частые партии.

Объединяет их всех одно: они больше не покупают просто ?китайский рафия-наполнитель?. Они покупают надежность, экологичность, соответствие своему процессу и репутацию поставщика. Рынок повзрослел. И те, кто продолжает продавать просто ?дешёвый наполнитель из Китая?, постепенно остаются с тем сегментом, где гонка за копейкой убивает всю маржу. А будущее — за теми, кто, как некоторые упомянутые компании, строит бизнес на качестве и репутации, а не на громких слоганах. Всё как всегда, в общем-то.