Кто ключевой покупатель наполнителя из Китая? 

На этот вопрос многие сразу отвечают: ?Крупные сетевые гипермаркеты? или ?оптовые дистрибьюторы упаковки?. И ошибаются. По крайней мере, если говорить о стабильном, объемном и, что важно, понимающем толк в продукте потоке. Работая с поставками упаковочных материалов, в том числе и бумажного наполнителя, лет семь, я видел, как менялся портрет этого самого ключевого клиента. И он куда интереснее.

Неочевидный лидер спроса

Да, сети закупают тоннами. Но их закуп — это адская бюрократия, тендеры на понижение цены любой ценой и сезонные пики, после которых можно месяцами ждать следующего заказа. Ключевой покупатель — это тот, кто берет стабильно, из месяца в месяц, понимает разницу между, условно, бумажным наполнителем из газетной макулатуры и из целлюлозы, и для кого это не просто ?мятая бумажка в коробку?, а часть клиентского опыта.

Это — средний и малый онлайн-ритейл, особенно в сегментах ?премиум? и ?хендмейд?. Представьте магазин дорогой косметики, винтажной посуды или авторских украшений. Там каждая деталь распаковки важна. Им нужен чистый, мягкий, часто цветной или даже ароматизированный наполнитель. Их логистика не всегда позволяет брать целые фуры, как сети, но их заказы в 50-100 пачек в месяц — это золотая жила. Они ценят надежность поставщика выше скидки в 3%.

Яркий пример — наш опыт с ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага. Когда мы начинали работать с их продукцией, представленной на jintanlin.ru, мы думали фокусироваться на крупняке. Но неожиданно активный отклик пошел именно от небольших интернет-магазинов, которые оценили стабильность качества и возможность заказать смешанную партию разных типов наполнителя. Для них ключевым было не ?самое дешевое?, а ?предсказуемо хорошее?, чтобы не рисковать репутацией из-за брака в упаковке.

Провал и открытие: про ?экологичность?

Был у нас этап, когда мы решили удариться в тренд и продвигать исключительно ?эко-наполнитель? из переработанной бумаги, делая на этом главный акцент. Расчет был на рост сознательности рынка. И что вы думаете? Продажи почти не сдвинулись у той аудитории, на которую рассчитывали.

А вот сегмент, который среагировал, оказался неожиданным — это небольшие локальные производители товаров для здоровья, органических продуктов, эко-стартапы. Их объемы закупок скромные, но их лояльность безусловна. Они готовы платить больше, но требуют сертификаты, подробные данные о происхождении сырья. Для них китайский наполнитель перестал быть синонимом ?дешевки?, когда они увидели, что и в Китае есть производства, вроде Цзиньтаньлинь, которые всерьез работают над качеством сырья и технологиями переработки. Это был урок: тренд — это одно, а реальная потребность узкой, но платежеспособной ниши — совсем другое.

Подводный камень логистики

Тут нельзя не отвлечься на деталь, которая и определяет, сможешь ли ты удержать того самого ?ключевого покупателя?. Все упирается в логистику из Китая. Мелкий ритейлер не будет, да и не может, заказывать контейнер. Ему нужен быстрый и понятный способ получить 10-20 коробок. Поэтому твой успех как поставщика зависит не от цены на заводе, а от отлаженной схемы консолидации грузов, быстрой доставки по РФ и четкой таможенной очистки.

Мы потеряли несколько перспективных клиентов как раз на этом: предложили отличную цену за объем, но срок поставки ?от двери до двери? растянулся на 70 дней из-за проблем с консолидацией в Китае. Клиент из сегмента электронной коммерции просто не может ждать так долго — у него свои обороты. Теперь мы всегда держим небольшой страховой запас на складе в Москве именно под таких покупателей, даже если это немного съедает маржу.

Цена против ценности: что на самом деле ищут

Вопреки мифу, ключевой покупатель не гонится за абсолютным минимумом цены за килограмм. Он считает стоимость упаковки одной посылки. И здесь важны параметры, которые неочевидны при заказе: пухлость (объем, который создает материал), отсутствие пыли, которая может испортить товар, и расход.

Дешевый плотный наполнитель низкой пухлости можно запихнуть в коробку, но его уйдет по весу в два раза больше, чем воздушного и качественного. В итоге экономия при закупке превращается в перерасход при использовании. Умные покупатели это щупают руками, буквально. Они делают тестовые заказы, сравнивают, сколько грамм уходит на стандартную коробку. И выбирают того, чей продукт эффективнее, даже если цена за пачку выше. Это и есть тот самый ?профессиональный? взгляд, который отличает ключевого клиента от случайного.

На сайте jintanlin.ru мы в свое время обратили внимание, что компания не скрывает технических параметров своей продукции — плотность, пухлость, состав сырья. Это изначально привлекло как раз тех, кто в теме, а не тех, кто ищет просто ?наполнитель бумажный цена?. Такой подход отсеивает нецелевой шум и ведет к качественным сделкам.

Где их искать и как говорить?

Искать их на B2B-площадках типа ?Авито? или общих каталогах — почти бесполезно. Там царят охотники за копейкой. Они живут в профессиональных сообществах: в Telegram-чатах логистов интернет-магазинов, на форумах e-commerce специалистов, на нишевых выставках вроде ?Упаковка? или ?Розничная торговля?.

Язык общения с ними тоже другой. Не нужно общих фраз про ?высокое качество и надежность поставок?. Нужны конкретные цифры: ?коэффициент пухлости 12:1?, ?влажность не более 8%?, ?фасовка в индивидуальные полиэтиленовые пакеты внутри коробки для сохранения от влаги в пути?. Им важны детали вроде того, что краска на бумаге нетоксичная и не отпечатается на светлом товаре. Когда ты говоришь на этом языке, тебе начинают доверять.

Однажды мы выиграли крупный контракт у производителя оптики именно потому, что в ходе переписки подробно объяснили процесс производства и контроля на заводе-изготовителе, показали, как исключается попадание абразивных частиц в готовый наполнитель из Китая. Для них это был критически важный момент, о котором 9 из 10 поставщиков даже не задумывались.

Итог: портрет в интерьере

Так кто он? Это не огромный безликий холдинг. Это владелец или закупщик среднего, реже малого бизнеса, который продает через интернет товар, где важна презентация и сохранность. Он разбирается в технических характеристиках упаковки, считает общую стоимость владения, а не цену пачки, и ценит стабильность и предсказуемость больше, чем разовую сверхскидку.

Он может заказывать 80 пачек в месяц, но делает это 12 месяцев в году, без долгих каникул. Он чувствителен к срокам и логистике, поэтому требует от поставщика наличия внятной схемы доставки. И, что самое главное, он формирует устойчивый, не подверженный диким колебаниям спрос. Подстроиться под него сложнее, чем подписать контракт с сетью на тендере, но отношения с ним — это и есть тот самый стабильный хребет бизнеса по поставке наполнителя. Все остальное — переменчивая и капризная плоть.

Поэтому, когда меня сейчас спрашивают, куда двигаться, я уже не говорю ?брать объемы?. Я говорю — ищите своих ?ключевых?. Они есть в каждой нише. И для них качественный китайский производитель, вроде того же Шаньдун Цзиньтаньлинь, который не гонится за самым дешевым сырьем, а работает на стабильность, — это открытие и долгосрочный партнер. А для нас — тот, кто платит вовремя и спит спокойно, зная, что его посылки будут распакованы с приятным чувством.