Кто ключевой покупатель китайского рафиевого наполнителя? 

Если честно, когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — крупные целлюлозно-бумажные комбинаты, гиганты. Но на практике всё часто оказывается тоньше и капризнее. Многие сразу представляют себе прямые поставки на огромные заводы, которые глотают вагонами. Это классическая ловушка для новичков в экспорте. Реальность же, особенно на рынке СНГ, куда я больше всего поставлял, часто держится на цепочке посредников и специфических перефасовщиках.

Неочевидная цепочка: от производителя до конечного рулона

Ключевой покупатель — это не всегда тот, кто использует. Часто это тот, кто диктует логистику и форму поставки. Возьмём, к примеру, рынок России или Казахстана. Крупный комбинат, тот же Сыктывкарский ЛПК или Архангельский ЦБК, конечно, потребляет огромные объёмы. Но они либо имеют долгосрочные контракты с гигантами вроде International Paper, либо закупают у локальных трейдеров, которые уже сформировали консолидированные партии из разных источников. Прямой выход на них с партией в пару контейнеров — почти нереально. Их отделы закупок работают с утверждённым списком вендоров, попасть туда — отдельная история.

Гораздо интереснее слой средних и мелких переработчиков. Это те самые компании, которые покупают китайский рафийный наполнитель, часто в биг-бэгах или уже на паллетах, а потом перефасовывают, нарезают, комбинируют с другими видами целлюлозы и продают дальше — небольшим типографиям, производителям гофрокартона или даже в смежные отрасли, вроде производства гигиенической продукции. Вот здесь как раз и кроется основной объём сделок для многих экспортёров. Эти покупатели гибкие, готовы пробовать новые марки, но и требования к консистенции, белизне и, что критично, к стабильности поставок у них жёсткие. Один раз подвел с влажностью — всё, контракт разорван.

Был у меня опыт работы с одним таким переработчиком под Нижним Новгородом. Они брали наш наполнитель средней белизны, смешивали его с более дешёвой макулатурной массой и получали вполне конкурентоспособный материал для внутренних слоёв упаковки. Их ключевым запросом была не столько цена, сколько однородность волокна. Мелочь, казалось бы, но из-за неоднородности у них на линии постоянно стояли прессы. Пришлось вместе с технологом нашего завода-изготовителя подбирать режим помола под его оборудование. Это та самая подгонка, которую никогда не сделает крупный поставщик, работающий по стандартному каталогу.

География и логистика как фильтр для покупателя

Здесь всё упирается в стоимость доставки. Китайский рафийный наполнитель, особенно сухой, — это не самый дорогой, но объёмный товар. Фрахт контейнера из Циндао или Нинбо в Новороссийск или Санкт-Петербург может съесть всю маржу. Поэтому ключевой покупатель часто находится не там, где большие заводы, а там, где есть эффективные логистические хабы.

Например, покупатели в приграничных с Китаем регионах России (Дальний Восток) часто ориентированы на сырьё с северных китайских заводов. А вот для центральной России выгоднее может быть поставка через порты Балтики, и там уже в игру вступают белорусские или даже польские перевалочные компании, которые закупают крупные партии и потом растаможивают и развозят малыми. Я знаю одну фирму в Калуге, которая принципиально работает только с поставщиками, имеющими склады в Литве. Для них ключевое — скорость доставки just-in-time на их производство, а не цена FOB Китай.

Случай из практики: пытались выйти на комбинат в Сибири. Цена нашего наполнителя их устроила, но срок поставки в 60 дней — нет. Их логистик просчитал, что дешевле и быстрее везти аналогичный товар из Финляндии, хоть и дороже по закупке. Всё упиралось в отсутствие у нас сформированного запаса на территории ЕАЭС. Это поражение стало уроком. Теперь, когда мы говорим о ключевом покупателе, мы сразу смотрим на его локацию и его логистическое меню. Иногда ключевым становится не сам производитель бумаги, а крупный дистрибьютор, который берёт на себя риски хранения и быстрой дистрибуции. Как, например, компания ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага (https://www.jintanlin.ru), которая, будучи основанной в 2017 году и фокусируясь на производстве бумаги, сумела выстроить именно такую репутацию надежного узла между китайским заводом и разрозненными потребителями в СНГ. Их сайт — это не просто визитка, а инструмент для постоянных клиентов, где можно отследить остатки на складе в Подмосковье.

Сектор упаковки vs. сектор полиграфии: разные боги, разные требования

Это фундаментальное разделение. Ключевой покупатель для производства гофротары и картона — это один профиль. Его главные критерии: прочность на разрыв, жесткость, влагопрочность (часто с добавками), и, опять же, стабильность параметров. Они могут простить чуть меньшую белизну, но не прощают отклонений в калибровке волокна, которые влияют на скорость линии гофроагрегата.

А вот покупатель из высококачественной полиграфии — например, для печати художественных альбомов или дорогих брендовых каталогов — это совершенно другой зверь. Здесь на первый план выходит белизна (голубоватый оттенок предпочтительнее желтоватого), гладкость, непрозрачность и идеальная однородность. Они готовы платить на 30-40% больше, но их объёмы закупок, как правило, меньше, а инспекции жёстче. Одна пылинка в партии — и может последовать рекламация. Для китайских производителей, особенно не самых топовых, выход на этот сегмент сложен. Чаще наш наполнитель идёт всё же в упаковку среднего ценового сегмента или в гигиену (салфетки, полотенца).

Запоминающийся эпизод: поставили партию для завода по производству обложек для книг в Минске. Всё прошло приёмку, но через месяц пришла претензия: при foil stamping (горячем тиснении фольгой) на некоторых листах появлялись микроскопические пузырьки. Оказалось, проблема в слишком высокой зольности нашей партии — примеси по-разному проводили тепло. Пришлось разбираться с заводом-изготовителем в Китае, который клялся, что зольность в норме. Вскрылось, что для этого специфического процесса нужна была не просто низкая зольность, а её определённый тип. Теперь в карточке товара для полиграфистов у нас отдельная графа.

Цена vs. стабильность: что перевешивает в долгосрочной перспективе

Многие покупатели приходят с запросом: Дайте самую низкую цену. Это начальная стадия. Но ключевой, то есть постоянный и лояльный покупатель, через 1-2 кризиса поставок или падения качества понимает, что стабильность важнее. Особенно после 2020-2022 годов, когда логистические цепочки рвались, а цены скакали как сумасшедшие.

Такого покупателя уже не соблазнишь скидкой в $10 за тонну от нового, непроверенного поставщика. Он ценит предсказуемость. Он знает, что наш рафийный наполнитель с завода в провинции Шаньдун будет иметь влажность 7-8%, а не прыгать от 5 до 11%, как у некоторых бюджетных вариантов с юга Китая. Он знает, что документы на таможню будут чистые и правильные с первого раза. Это доверие — и есть главный актив. Его невозможно купить за одну удачную поставку, но очень легко потерять за одну неудачную.

Мы сами наступали на эти грабли. В погоне за объёмом взяли в портфель очень дешёвую позицию от нового завода. Отгрузили постоянному клиенту под Минском. Внешне всё было хорошо. Но на его производстве начались сбои: волокно сбивалось в комки, забивало сетки. Причина — нарушенная технология сушки на стороне производителя. В итоге мы не только вернули деньги, но и потеряли этого клиента на два года. Он вернулся только когда его основной поставщик не смог выполнить контракт. Сейчас он наш ключевой, но мы уже не экспериментируем на нём с экономией.

Будущее: экология как новый фильтр для ключевого клиента

Тренд, который уже нельзя игнорировать. Крупные европейские сети ритейла, чьи товары упаковываются на местных фабриках, требуют сертификаты FSC или аналогичные. Это проникает и на рынок СНГ. Теперь ключевой покупатель, который работает на экспорт своей упаковки в ЕС, будет спрашивать не только про технические спецификации, но и про происхождение волокна.

Для китайского рафийного наполнителя это вызов. Не все заводы имеют прозрачную цепочку поставок сырья. Но это и возможность. Те производители, которые смогут предложить продукт с зелёным сертификатом, даже с небольшой надбавкой, отсекут огромный пласт конкурентов и привлекут новый тип ключевого покупателя — более требовательного, но и более платёжеспособного и стабильного. Это уже не тот покупатель, который ищет самое дешёвое, а тот, кто ищет соответствующее стандартам своей конечной продукции.

Вижу, как некоторые наши конкуренты из Китая уже активно сертифицируются. Это долго и дорого, но они смотрят на перспективу. Скоро вопрос Ваш наполнитель из управляемых лесов? будет звучать так же часто, как вопрос о цене. И тогда карта ключевых покупателей снова перетасуется. Те, кто успеет подготовиться, займут эту новую, более выгодную нишу. Остальным останется борьба в низком ценовом сегменте, где ключевым покупателем будет только цена, а не партнёр. А такая работа, поверьте, не приносит ни стабильности, ни удовольствия.