Кто главный покупатель китайской измельчённой рафии? 

Когда слышишь этот вопрос на отраслевых встречах, часто звучат очевидные, но поверхностные ответы: ?ну, конечно, производители картона? или ?строительный сектор?. На деле всё куда интереснее и не так однозначно. За годы работы с этим, казалось бы, простым продуктом, понимаешь, что его потоки определяются не столько отраслью-потребителем, сколько конкретными технологическими задачами и, что важно, географией. Попробую изложить, как это выглядит изнутри, с оговорками и сомнениями, которые всегда есть в реальном бизнесе.

Что мы вообще понимаем под ?измельчённой рафией? и почему её покупают

Для начала стоит определиться. В Китае под этим часто подразумевают не чистую рафию в классическом понимании, а отходы или низкосортную макулатуру с высоким содержанием длинноволокнистой целлюлозы — те самые крепированные крафт-мешки, старые мешки из-под цемента, брак с производств. Это сырьё ценится за длинное и прочное волокно. Его главная сила — армирующие свойства. Не для того, чтобы сделать больше бумаги, а чтобы сделать её прочнее.

Отсюда и первый пласт покупателей: производители упаковочных материалов, которым нужна повышенная стойкость на разрыв. Речь не только о гофрокартоне для коробок, но и о специальных слоях в многослойном картоне, о прокладках. Здесь есть нюанс: многие крупные комбинаты работают на стандартном сырье, а вот небольшие или средние фабрики, которые делают нишевую продукцию (например, особо прочную тару для тяжелой промышленности), — это постоянные клиенты. Они то закупают регулярно, то пропадают на полгода, пока не получили новый контракт.

Второе, менее очевидное направление — строительство. Но не в чистом виде. Измельчённую рафию добавляют в кровельные материалы, в некоторые виды гипсокартона для придания жесткости, в изоляционные плиты. Это точечный, но стабильный спрос. Проблема в том, что строители часто хотят ?всё и сразу? — им нужен не стандартный полуфабрикат, а конкретная фракция, определенная влажность. Подстроиться под это сложно, и не все поставщики хотят этим заниматься.

География спроса: неожиданные центры потребления

Если смотреть на карту, то классический ответ — Юго-Восточная Азия. Да, Вьетнам, Таиланд, Индонезия — крупные переработчики. Но за последние 5-7 лет картина сместилась. Очень активным покупателем стала Индия. Их растущая промышленность, особенно производство тары и упаковки, требует именно длинного волокна для компенсации не всегда высокого качества местной макулатуры. Китайская измельчённая рафия для них — это своего рода ?витамин? для готовой продукции.

Но самый интересный и капризный рынок — это Ближний Восток, в частности, ОАЭ и Саудовская Аравия. Там строятся современные бумажные фабрики, ориентированные на высокое качество. Они готовы платить за хорошее, стабильное сырье, но их требования к спецификациям (сортность, загрязнения, упаковка) крайне высоки. Работать с ними выгодно, но один несоответствующий контейнер может убить репутацию на годы. У нас был случай, когда партию забраковали из-за превышения допустимого процента скотча в макулатуре — всего на 0.5%. Пришлось срочно искать покупателя в Турции, продали с большим дисконтом.

А вот в самой России и СНГ спрос носит другой характер. Он более фрагментированный. Крупные комбинаты есть, но они часто имеют долгосрочные контракты с другими источниками. Основные клиенты здесь — средние предприятия, которые ценят логистическое преимущество и гибкость. Кстати, для работы на этом рынке некоторые китайские поставщики создают локальные представительства для лучшего сервиса. Например, компания ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага (https://www.jintanlin.ru), которая с 2017 года работает в сфере производства бумаги, вышла на российский рынок, понимая его специфику. Их сайт на русском — это уже сигнал о focus на этом регионе. Они позиционируют себя как надежного поставщика, что в нашем деле часто важнее разовой низкой цены.

Ценовые качели и логистический ад

Цена на это сырье — отдельная песня. Она привязана не столько к биржевым ценам на целлюлозу, сколько к стоимости фрахта и внутренней логистики в Китае. Когда цены на контейнеры взлетали до небес, как в 2021-2022, многие покупатели просто замораживали закупки. Выгоднее было искать локальные альтернативы, даже худшего качества. Сейчас фрахт стабилизировался, но нервы у всех уже потрепаны.

Внутренняя логистика — еще один камень преткновения. Основные производственные мощности по сортировке и измельчению часто находятся не в портах, а в глубине страны, в провинциях типа Шаньдун, Хэбэй. Доставка до порта Циндао или Нинбо — это дополнительные расходы и риск задержек. Иногда проще и дешевле продать партию внутри Китая, чем возиться с экспортом. Многие мелкие трейдеры на этом обжигаются, обещая клиенту цену, которая становится неактуальной через неделю из-за скачка топлива или платы за дороги.

Упаковка — казалось бы, мелочь. Но нет. Покупатели на Ближнем Востоке требуют плотные, ровные кипы в полиэтилене. В Юго-Восточной Азии могут принять и в мягких кипах, но с большей скидкой. Каждая переупаковка — это деньги и время. Нужно заранее знать, кому и что везёшь. Ошибка здесь съедает всю маржу.

Кто принимает решение о покупке: не только отдел закупок

Это ключевой момент, который многие упускают. Звонить напрямую в отдел закупок часто бесполезно. Решение о смене или одобрении поставщика такого специфического сырья принимается с участием технолога. Именно он знает, как поведет себя это волокно в их конкретной машине, с их химией. Поэтому самые успешные продажи происходят, когда ты можешь поговорить на языке технолога: об уровне зольности, степени помола, влагосодержании.

Наш провальный опыт в Пакистане как раз связан с этим. Мы вышли на крупную фабрику через закупщика, предложили отличную цену, отправили пробную партию. А она не подошла. Оказалось, их оборудование, довольно старое, было настроено на более короткое и мягкое волокно из Европы. Наша рафия давала прочность, но создавала проблемы с водоотводом на сетке, снижая общую скорость машины. Технолог был против, и контракт развалился. Учись: сначала технические переговоры, потом коммерческие.

Отсюда вытекает важность пробных партий. Но и они — палка о двух концах. Отправить образец — полдела. Нужно добиться, чтобы его именно протестировали в рабочих условиях, а не положили в угол. Иногда помогает приезд инженера, но это дорого. Компании вроде упомянутой Шаньдун Цзиньтаньлинь, судя по их активности, понимают это и, вероятно, делают ставку на построение долгих отношений, где техподдержка так же важна, как и цена.

Будущее: экология как новый драйвер спроса

Сейчас набирает обороты тренд на устойчивое развитие. Для измельчённой рафии, по сути являющейся вторичным сырьем, это возможность. Всё больше конечных брендов (например, производители электроники, премиальной косметики) требуют от своих поставщиков упаковки использовать определённый процент вторичных волокон. И здесь длинное волокно рафии незаменимо — оно позволяет сохранить прочность упаковки даже при высоком содержании макулатуры.

Это открывает новый сегмент покупателей — не просто бумажные фабрики, а фабрики, работающие на конкретные, ?зелёные? контракты от западных компаний. Их требования к сертификации сырья (типа FSC Recycled) будут ужесточаться. Поставщику нужно быть готовым предоставить всю цепочку прослеживаемости: откуда макулатура, как перерабатывалась. Это уже следующий уровень.

Так кто же главный покупатель? Универсального ответа нет. Сегодня это может быть индийская фабрика, спасающая качество своей продукции, завтра — саудовский гигант, строящий новый завод, а послезавтра — российский завод, которому срочно нужно закрыть брешь в поставках из-за санкций. Главное — понимать глубинные потребности каждого из этих игроков: не просто продавать ?китайскую измельчённую рафию?, а предлагать конкретное решение для конкретной технологической задачи. И, конечно, быть тем, кому можно позвонить, когда в порту задержка или в партии попался не тот сор. В этом и есть вся кухня.