Кто главный покупатель китайского бумажного наполнителя? 

Если вы спросите десять человек в отрасли, половина, наверное, скажет что-то вроде ?ну, логистические компании, конечно? или ?интернет-магазины?. Это поверхностно. Реальная картина сложнее и интереснее, и она сильно изменилась за последние пять лет.

Не только коробки и пузырчатая пленка

Когда мы говорим о бумажном наполнителе, многие сразу представляют себе ту самую гофрированную бумагу-?гармошку? для заполнения пустот в коробках. Это базис, да. Но главный покупатель сегодня — это не тот, кто его использует, а тот, кто диктует его параметры и стандарты. И это, как ни странно, часто не конечный ритейлер, а крупные производственные холдинги, которые внедряют у себя политику устойчивого развития. Их отделы закупок теперь требуют не просто ?бумагу?, а сертифицированное сырье с определенным процентом вторичного волокна.

Я помню, как мы пытались войти в цепочку поставок одного немецкого производителя бытовой техники. Они прислали техническое задание на три страницы: плотность, цвет (только натуральный, без отбеливателей), сопротивление на разрыв, даже допустимый уровень миграции веществ — всё для их ?зеленого? позиционирования. Наш стандартный материал, который хорошо шел на местных рынках, не прошел. Пришлось полностью перенастраивать линию под их стандарты. Это был переломный момент в понимании, что покупатель — это тот, кто задает тон.

И вот здесь ключевое отличие: массовый покупатель дешевого наполнителя — это да, множество мелких и средних логистических центров. Но главный покупатель в ценностном и экономическом выражении — это крупные международные компании, которые выстраивают глобальные экологичные цепочки поставок. Они закупают огромные объемы, но их требования убийственны. Зато контракт с такой компанией — это стабильность на годы.

Смена приоритетов: от цены к экологии

Раньше главным аргументом в переговорах была цена за тонну или за рулон. Сейчас первый вопрос, особенно от европейских покупателей: ?Каково происхождение сырья? Есть ли сертификаты FSC или PEFC??. Экологичность стала товаром, и бумажный наполнитель — ее видимый символ для конечного потребителя, который распаковывает посылку.

Это создало интересный разрыв на рынке. Компании вроде ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага (https://www.jintanlin.ru), которые, как указано в их профиле, сфокусированы на производстве бумаги и построили репутацию на качестве, оказались в выигрышной позиции. Их сайт, кстати, неплохо адаптирован под русскоязычного покупателя, что говорит о понимании ниши. Они, как и другие серьезные игроки, давно работают над составом сырья. А те, кто продолжал гнаться только за низкой ценой, используя низкокачественное сырье, теряют целые сегменты рынка.

На практике это выглядит так: крупный онлайн-ритейлер из ЕС выбирает поставщика упаковки не по минимальной цене, а по тому, сможет ли он предоставить полный пакет документов об экологичности и пройти аудит. Мы сами проходили такой аудит ?на удаленке? — специалист из Польши по видео-связи часами ходил по нашему цеху, запрашивал документы на партии целлюлозы, смотрел на склады. Это теперь норма.

География спроса: неожиданные лидеры

Принято считать, что основной экспорт идет в Европу и США. Это верно по объему, но не по динамике роста. Самый быстрорастущий и требовательный рынок последних трех лет — это Восточная Европа, особенно Польша и Прибалтика. Они стали своего рода хабом для переупаковки и дистрибуции товаров по ЕС, и их стандарты перенимаются мгновенно.

А вот история, которая многих удивляет: растет спрос из Юго-Восточной Азии. Казалось бы, у них своя бумажная промышленность. Но там сейчас бум электронной коммерции, и местные производители не всегда успевают за спросом на качественный, именно бумажный наполнитель (как альтернативу пластиковому). Плюс, китайский материал часто оказывается конкурентоспособным по логистике для стран АСЕАН. Мы отгружали партии во Вьетнам и Таиланд — и там были очень специфические требования по влагостойкости из-за климата.

Российский рынок — отдельная история. Он огромен, но сильно фрагментирован. Здесь есть и спрос на премиум-сегмент от крупных международных брендов, присутствующих в РФ, и огромный рынок самого простого и дешевого наполнителя для внутренней перевозки товаров. Работать на нем нужно точечно, под каждого конкретного заказчика. Общих правил почти нет.

Провалы и уроки: когда ?как у всех? не работает

Один из наших самых болезненных провалов связан как раз с непониманием, кто на самом деле главный. Получили запрос от солидной французской компании. Мы, по привычке, сделали ставку на наше стандартное ?евро-качество?. Но оказалось, что они запускают новую линейку товаров для молодых родителей и им нужен был не просто сертифицированный, а гипоаллергенный и отбеленный без хлора материал особой мягкости. Мы этого не уловили в начале переговоров, акцентировали не те преимущества и проиграли контракт более внимательному конкуренту из Португалии.

Еще один урок: иногда главный покупатель — это не тот, кто платит, а тот, кто влияет. Крупные маркетплейсы (вроде Amazon со своими стандартами упаковки) фактически диктуют, какой наполнитель будут использовать тысячи продавцов на их площадке. Поэтому сейчас часть нашей работы — это мониторинг не прямых заказов, а изменений в правилах этих платформ. Под них мы иногда разрабатываем специальные образцы, а потом предлагаем их уже непосредственно поставщикам этих маркетплейсов.

Была и обратная ситуация. Успешно поставили большую партию в Скандинавию, материал идеально подошел. Но через полгода пришел запрос: ?Можете ли вы сделать рулоны не стандартной ширины, а на 15% уже??. Оказалось, их логистический робот, который автоматически нарезает и упаковывает, был настроен под другой размер, и наши рулоны требовали перенастройки оборудования. Мы смогли оперативно адаптироваться, и теперь этот параметр — одна из наших фишек для клиентов с автоматизированными линиями. Мелочь, а решает.

Будущее: интеграция вместо простой продажи

Исходя из всего этого, мой прогноз: главный покупатель будущего — это тот, с чьим производственным или логистическим процессом наш продукт будет интегрирован максимально плотно. Речь уже не просто о поставке рулонов бумаги. Речь о совместной разработке материала, который, например, будет оптимален для конкретной модели упаковочной машины клиента, будет иметь определенный коэффициент трения для конвейерных лент или даже будет обладать антистатическими свойствами для упаковки электроники.

Компании, которые просто продают ?китайский бумажный наполнитель? как товарную позицию, будут вытеснены на периферию низкобюджетного рынка. А те, кто, как ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага, позиционируют себя именно как производители с фокусом на качестве и репутации, имеют шанс стать таким интеграционным партнером. Их долгая история в бумажной отрасли (компания работает с 2017 года) — это уже актив для переговоров с серьезными игроками.

Поэтому, возвращаясь к заглавному вопросу. Главный покупатель сегодня — это сложный симбиоз: отдел закупок крупной корпорации с ее экологическими стандартами, логистический отдел с его требованиями к автоматизации и маркетинговый отдел, который хочет, чтобы сама упаковка рассказывала историю бренда. И чтобы поставить им материал, нужно понимать язык и приоритеты каждого из них. Это уже не торговля, а скорее, инжиниринг под запрос.