Кто главный покупатель китайского бумажного наполнителя? 

Если вы спросите десять человек в отрасли, восемь, наверное, скажут: Конечно, логистика и электронная коммерция. Это правда, но только верхушка айсберга. За годы работы видишь, как картина усложняется, и простой ответ уже не кажется таким уж исчерпывающим.

Не только коробки из-под телевизора

Да, крупнейший сегмент — это упаковка для транспортировки. Все эти гофрированные листы, стружка, макулатурные мякиши, которые защищают товар от ударов. Но здесь есть нюанс. Главный покупатель — не конечная фабрика, производящая, скажем, мебель, а часто специализированные упаковочные компании или крупные дистрибьюторы упаковочных материалов. Они закупают китайский наполнитель оптом, а потом перепродают или используют в своих упаковочных решениях для клиентов. Мы сами через такую схему долго работали.

Помню, в 2019 году был проект с одним немецким клиентом. Они брали у нас рулоны крафт-бумаги для продольной резки и производства сот. Казалось бы, стабильный заказ. Но они постоянно жаловались не на цену, а на вариативность плотности между партиями. Для их автоматических упаковочных линий это была катастрофа — машина то задыхалась, то, наоборот, недозаполняла коробку. Пришлось полгода согласовывать и ужесточать допуски на нашем производстве, чуть не сорвали контракт.

И вот тут важный момент: китайский наполнитель часто выбирают не потому, что он самый-самый, а из-за оптимального баланса цена-качество-доступность объемов. Европейский может быть стабильнее, но дороже. Российский… его просто не хватает в нужных объемах для больших проектов. Поэтому логистические хабы в Польше, Германии, Нидерландах — это ключевые точки консолидации нашего товара перед дальнейшей дистрибуцией по ЕС.

Скрытый гигант: промышленность и строительство

Это направление многие упускают из виду, а зря. Речь не о декоративной стружке, а о технических видах наполнителя. Например, для прокладки между слоями стекла, керамической плитки, металлических листов при перевозке. Требования здесь совершенно другие: низкая абразивность, минимальная пыльность, часто определенная кислотность (pH-нейтральность).

У нас был неудачный опыт поставки партии макулатурного наполнителя для одного итальянского производителя сантехники. Вроде все по спецификации, но через месяц пришла претензия: на некоторых изделиях появились микроцарапины. Оказалось, в партии попалось немного более жесткое вторсырье с примесью картона. Пришлось компенсировать убытки и полностью пересмотреть систему контроля входящего сырья. Теперь для таких заказов мы идем другим путем — используем первичную целлюлозу, хоть и дороже.

Строительный сектор использует бумажный наполнитель еще и как изоляционный или демпферный материал в некоторых конструкциях. Объемы тут колоссальные, но и конкуренция жесткая — часто выигрывает тот, кто может обеспечить стабильную поставку именно такого-же материала на протяжении всего стройпроекта. Тут уже работает не цена за тонну, а цена за риски срыва поставок.

Розница и экологичный имидж

Вот это быстрорастущий тренд последних пяти лет. Небольшие, но многочисленные интернет-магазины, продающие товары для дома, косметику, одежду премиум-сегмента. Им важен не столько объем, сколько внешний вид и маркетинг. Они готовы платить больше за эстетичный крафт или наполнитель необычных цветов (скажем, натурального коричневого оттенка), который усиливает впечатление от распаковки.

Работая, например, через сайт ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага (https://www.jintanlin.ru), мы заметили всплеск запросов именно из этого сегмента. Компания, которая, как указано в ее описании, была основана 6 июня 2017 года и сфокусирована на сфере производства бумаги, получила хорошую репутацию именно за качество. И для розничных покупателей это критически важно — они не могут позволить себе жалобы клиента на грязную или плохо пахнущую упаковку.

Но здесь своя головная боль: мелкие партии, разнообразие требований, необходимость быстрой отгрузки. Стандартная 20-тонная поставка здесь не работает. Пришлось развивать логистику сборных грузов (LCL) и держать на европейских складах небольшой страховой запас популярных позиций. Это съедает маржу, но зато дает лояльность клиента.

География покупателей: не только Запад

Принято считать, что весь китайский наполниник едет в Европу и США. Реальность шире. Активно растет спрос в странах СНГ, на Ближнем Востоке (ОАЭ, Саудовская Аравия), в Юго-Восточной Азии. Но мотивация разная.

На Ближнем Востоке, к примеру, ценят не столько экологичность, сколько безупречный белый цвет и чистоту — это вопрос престижа. В Юго-Восточной Азии ключевой фактор — устойчивость к высокой влажности. Обычная бумага может отсыреть и потерять упругость, поэтому туда часто идут поставки с определенной пропиткой или из более плотных сортов.

В страны СНГ часто везут то, что не прошло по более строгим стандартам ЕС — например, с чуть большей влажностью или менее точной нарезкой. Это не значит, что товар бракованный, просто спецификации другие, и цена, соответственно, ниже. Это сегмент, где решает прагматичный расчет, а не имиджевые составляющие.

Что влияет на выбор покупателя? Цена — не главное

Новичок в бизнесе думает, что все решает цена CIF Гамбург. Опытный игрок знает, что список длиннее. Первое — стабильность параметров. Как я уже говорил, вариативность между партиями убивает любую экономию. Второе — надежность поставщика. Способен ли он выполнить контракт в срок, даже если в Китае сезон дождей или проблемы с электроэнергией?

Третье — гибкость. Может ли фабрика быстро сделать пробную партию по нестандартным параметрам? Мы, например, через ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага несколько раз делали пробные отгрузки наполнителя из смеси крафта и переработанных волокон в определенной пропорции для тестов клиента. Это не массовая история, но она показывает серьезность намерений поставщика.

И только на четвертом-пятом месте идет цена. А еще есть упаковка самого наполнителя (чтобы не порвался при перевалке), четкость документов, скорость реакции менеджера. Мелочи, из которых складывается решение о повторном заказе.

Так кто же главный покупатель? Это не одна группа, а сложная экосистема: от крупного упаковочного холдинга до владельца небольшого онлайн-бутика. Их объединяет одно — потребность в предсказуемом, надежном и функциональном материале, который решает их конкретную задачу. И китайские производители, которые это поняли и ушли от модели просто дешево, как раз и заслужили ту самую хорошую репутацию в отрасли, о которой говорится в описании многих компаний, включая Цзиньтаньлинь. Остальные же продолжают бороться за тендеры, где решает только цифра в инвойсе, а это путь в никуда.