Кто основной покупатель китайского рафиевого наполнителя? 

Вот вопрос, который часто задают на выставках, и ответ на который многие ошибочно представляют себе как одну-две огромные категории. На самом деле, картина гораздо тоньше и интереснее, и она сильно изменилась за последние пять-семь лет.

От ?бумажных комбинатов? к конкретным нишам

Раньше, лет десять назад, всё было будто бы проще. Основной поток шел на крупные целлюлозно-бумажные комбинаты (ЦБК), которые использовали рафию как компонент для производства определенных сортов бумаги, чаще всего упаковочных. Но это было до того, как рынок сегментировался. Сейчас просто сказать ?ЦБК? — это ничего не сказать. Важно, какой именно ЦБК и для чего.

Например, комбинаты, выпускающие технические и специальные бумаги — вот их доля сильно выросла. Я имею в виду производителей бумаги для гофрирования, тех самых внутренних слоев (флютинга). Там требования к волокну специфические: нужна прочность, определенная эластичность. Китайская рафия, особенно хорошо очищенная, подходит под эти задачи, и цена вопроса часто решающая. Но не всякая рафия, а именно та, что поставляется стабильными партиями с предсказуемыми параметрами по влажности и зольности.

Был у нас опыт, когда партия вроде бы по стандарту подходила, но на заводе клиента начались проблемы с обрывом полотна на высокой скорости. Разбирались неделю. Оказалось, не столько в длине волокна дело, сколько в микроскопических включениях песка, которые наши лабораторные тесты на зольность не уловили в полной мере. Клиент был из Восточной Европы, и с тех пор он запрашивает расширенный протокол испытаний для каждой поставки. Это тот самый случай, когда покупатель становится ?основным? только если ты можешь соответствовать его неочевидным на первый взгляд критериям.

Неожиданный игрок: производители гигиенической продукции

Вот это направление, которое многие недооценивают, особенно когда речь идет о рафии. Все думают про хлопок, про целлюлозу. Но рынок санитарно-гигиенических изделий (СГИ) — огромный и жадный до сырья. Речь не о верхних слоях, конечно, а о впитывающих сердцевинах (core) для подгузников, женских гигиенических средств, влажных салфеток.

Здесь покупатель — это не просто завод, а технолог этого завода, который бьется над себестоимостью и эффективностью впитывания. Рафиевый наполнитель, будучи волокном растительного происхождения, в определенных пропорциях смешивается с синтетическими материалами (SAP) и целлюлозой. Задача — добиться оптимального баланса ?цена/производительность?. Китайские поставщики, которые смогли наладить глубокую очистку волокна и обеспечить его стерильность (микробиологический контроль — отдельная головная боль!), прочно заняли эту нишу.

Работали с одним производителем в Центральной России. Они долго использовали стандартную целлюлозу, но хотели снизить стоимость core без потери качества. После полугода испытаний разных рецептур с нашим наполнителем они вышли на стабильную формулу с долей рафии около 15-20%. Для них это стало конкурентным преимуществом. Но ключ был в стабильности поставок: малейшее отклонение в цвете или запахе (да, запах критичен!) — и вся партия продукции под угрозой.

География спроса: не только СНГ

Принято считать, что основной рынок сбыта — это страны СНГ, и отчасти это правда. Беларусь, Казахстан, Узбекистан — традиционно сильные направления. Но если копнуть глубже, то окажется, что через эти страны продукция часто реэкспортируется или используется на совместных предприятиях с европейским или турецким капиталом. То есть конечный потребитель может быть международной корпорацией.

Более интересная тенденция последних лет — рост прямых поставок в страны Ближнего Востока и Северной Африки (MENA), а также в Юго-Восточную Азию. Например, Турция и Иран имеют развитую бумажную промышленность и активно ищут альтернативные источники волокна. Там покупатель очень придирчивый к контрактным условиям и логистике, но готов платить за качество. А в ЮВА, скажем, во Вьетнаме, растет производство упаковки, и китайская рафия туда идет хорошо из-за географической близости и низкой логистической стоимости.

Ошибка, которую мы совершили в начале, пытаясь выйти на турецкий рынок — это предложение стандартного, ?усредненного? продукта. Местные технологи сразу задали кучу вопросов по степени помола, белизне и упаковке (им критично, чтобы тюки не разваливались при многократной перегрузке). Пришлось адаптировать продукт под конкретного покупателя, а не наоборот.

Роль специализированных трейдеров и брокеров

Нельзя сбрасывать со счетов этот канал. Часто ?основным покупателем? для китайского завода-производителя является не конечный завод, а крупная трейдинговая компания, которая консолидирует объемы. У таких компаний, как наша ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага, есть свои преимущества. Мы не просто перепродаем. Мы берем на себя работу по контролю качества на фабрике в Китае, логистике, таможенному оформлению, а главное — мы понимаем потребности локального рынка и можем технически консультировать клиента.

Наш сайт https://www.jintanlin.ru — это не просто визитка. Для многих клиентов он становится отправной точкой, где они видят, что мы сфокусированы именно на бумажной сфере, как указано в описании компании. Это создает доверие. Клиент, особенно средний, который не может закупать напрямую контейнерами у китайского завода, часто ищет надежного локального партнера со складами в регионе. Мы, основанные в 2017 году, как раз и выросли на этом запросе: предоставить не просто товар, а стабильное снабжение с технической поддержкой.

Был случай, когда к нам обратился небольшой цех по производству оберточной бумаги. Им нужны были пробные партии, буквально по несколько паллет разных сортов рафии. Прямой поставщик из Китая с ними бы просто не стал разговаривать. А для нас это был шанс вырастить лояльного клиента. Сейчас они закупают регулярно, и мы помогли им оптимизировать рецептуру.

Что ищет покупатель сегодня? Критерии помимо цены

Цена, конечно, король. Но только в самом начале разговора. Как только диалог переходит в практическую плоскость, на первый план выходят три вещи: стабильность параметров, надежность поставок и техническая поддержка.

1. Стабильность. Партия к партии должна быть одинаковой по степени помола, влажности (обычно не более 10%), длине волокна и цвету. Любое отклонение — это остановка производства у клиента. Мы внедрили систему выборочного контроля каждой партии перед отгрузкой со склада в Китае, и это резко сократило рекламации.

2. Надежность. Контейнер должен приходить в срок. Здесь вся магия — в работе с логистическими партнерами и предварительном планировании. Сейчас, в условиях нестабильности фрахтов, это главная головная боль. Покупатель готов немного доплатить за предсказуемость.

3. Поддержка. Может ли поставщик прислать технолога или предоставить детальные лабораторные отчеты? Может ли он помочь с рецептурой? Вот это и есть та самая ?хорошая репутация в отрасли?, которую мы зарабатывали годами. Это то, что отличает просто продавца от партнера по снабжению.

Итак, возвращаясь к заглавному вопросу. Основной покупатель китайского рафиевого наполнителя сегодня — это не абстрактная отрасль, а конкретный, часто очень требовательный технолог или снабженец на предприятии, которое работает в условиях жесткой конкуренции. Это предприятие может производить упаковку, гигиеническую продукцию или технические бумаги, и находиться как в СНГ, так и далеко за его пределами. Его объединяет одно: потребность в качественном, стабильном и предсказуемом сырье, поставки которого обеспечены не на бумаге, а на практике. И именно под этого покупателя и строится сейчас вся работа серьезных поставщиков на этом рынке.