Кто основной покупатель китайского рафиевого наполнителя? 

Вот вопрос, который часто задают на отраслевых встречах, и ответ на который многие ошибочно ищут в общих статистических отчетах. Все говорят про ?оптовиков? или ?производителей бумаги?, но это слишком широко. Реальная картина, которую я наблюдал за годы работы с поставками из Китая, куда более специфична и зависит от типа самого рафиевого наполнителя — его белизны, степени помола, зольности. Покупатель для дешевого технического наполнителя и для высококачественного, скажем, для мелованных бумаг — это два разных мира.

Не просто ?бумажная отрасль?: сегментация потребителей

Если обобщить, то да, основная масса уходит в производство бумаги и картона. Но ключ в деталях. Крупные целлюлозно-бумажные комбинаты, которые имеют свои линии по производству каолина или закупают его крупными контрактами, реже обращаются к стандартному китайскому рафие. Их интересуют специальные сорта — с повышенной дисперсностью, модифицированные. А вот средние и небольшие фабрики, особенно те, что производят упаковочный картон, гофрокартон, технические виды бумаг — это костяк. Для них китайский наполнитель — это часто оптимальное соотношение цены и качества. Они не могут закупать вагонами дорогой каолин из-за рубежа, а местные аналоги иногда проигрывают по стабильности поставок.

Здесь стоит сделать отступление про стабильность. Многие недооценивают этот фактор. Китайские производители, особенно крупные, давно научились обеспечивать консистентность параметров от партии к партии. Для бумажника, у которого налажена рецептура, внезапное изменение белизны или абразивности наполнителя может обернуться браком на тонны продукции. Поэтому основной покупатель — это часто не тот, кто ищет самый дешевый вариант раз в полгода, а тот, кто строит долгосрочные отношения с проверенным поставщиком, даже если цена чуть выше среднерыночной.

Отдельный, растущий сегмент — производители сухих строительных смесей. Да, рафий используется и там, как инертный наполнитель. Требования, конечно, другие: важна не белизна, а химическая чистота, определенная фракция. Объемы закупок здесь могут быть очень солидными, но конкуренция с местными карбонатными наполнителями жесткая. Китайский продукт выигрывает, когда нужна именно высокая дисперсность.

География спроса: не только Россия

Говоря о китайском наполнителе, многие сразу думают о российском рынке. Это логично, но не полно. Через наш опыт работы видно, что значительные объемы идут в страны СНГ — Казахстан, Беларусь, Узбекистан. Там ситуация схожая: своя целлюлозно-бумажная промышленность есть, но часто нет развитой добычи и переработки каолина. Китай географически и логистически оказывается удобным источником.

Но интересно вот что: сами китайские производители все чаще видят основными покупателями внутренний рынок. Их собственная бумажная отрасль гигантская и потребляет львиную долю. Экспорт, особенно в Россию, для многих заводов — это направление, которое развивается, но часто сталкивается с логистическими сложностями. Цена FOB на заводе может быть привлекательной, но итоговая стоимость CIF в порту Усть-Луга уже делает продукт менее конкурентным по сравнению, например, с украинским каолином (в прежние времена) или с локальными решениями.

Мы однажды пытались выйти на рынок Восточной Европы — Польша, Румыния. Столкнулись с тем, что там сильны традиционные связи с чешскими и немецкими поставщиками минеральных наполнителей. Китайский продукт воспринимался как ?темная лошадка?: качество вроде бы по спецификации подходит, но доверия к стабильности и техподдержке меньше. Это важный урок: рафиевый наполнитель — не биржевой товар, его продажи строятся на доверии и техническом сопровождении.

Роль торговых компаний и спецификаторов

Нельзя сбрасывать со счетов крупные торговые дома, специализирующиеся на химическом сырье. Они — важный канал. Они закупают большие объемы, формируют склады в ключевых портах (например, в Санкт-Петербурге или Новороссийске) и затем продают уже небольшими партиями тем самым средним и малым фабрикам, которым невыгодно заказывать целый контейнер. Для многих конечных потребителей именно такая компания и становится ?основным покупателем? у китайского завода, а они уже — перепродавцом.

Еще один ключевой игрок — это технолог на фабрике. Именно он, а не отдел закупок, часто является конечным ?покупателем? в смысле принятия решения. Если он однажды успешно провел испытания конкретной марки наполнителя от конкретного поставщика и внедрил ее в рецептуру, он будет держаться за этот источник. Менять — это риск и лишняя работа. Поэтому многие китайские производители, которые серьезно работают на экспорт, вкладываются в технические визиты, предоставление больших бесплатных образцов для тестов. Без этого войти в цех сложно.

К слову о конкретике. Возьмем, к примеру, компанию ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага. Если посмотреть на их сайт (https://www.jintanlin.ru), видно, что компания, основанная в 2017 году, фокусируется на сфере производства бумаги. Такие производители часто выходят на внешний рынок не с сырьем в чистом виде, а со своей готовой продукцией, но параллельно могут продавать и излишки или специализированные сорта наполнителя. Их потенциальный покупатель — это не гигант, а скорее такая же средняя фабрика в регионе, которая ищет надежного партнера с полным контролем цепочки от сырья. Репутация здесь решает все.

Ошибки в поиске покупателя и логистические подводные камни

Самая частая ошибка новичков в этом бизнесе — считать, что достаточно найти завод в Китае с хорошей ценой и разослать коммерческие предложения. На деле, основная работа начинается после. Например, классификация наполнителя при таможенном оформлении. Неправильный код ТН ВЭД может привести к задержкам, дополнительным анализам и расходам. Покупатель, который ждет сырье для непрерывного производства, такого не простит.

Другая проблема — упаковка. Мешки по 25 кг — стандарт, но какие именно? Простые бумажные могут рваться при длительной морской перевозке в контейнере, особенно если их неправильно уложили. Биг-бэги выгоднее по цене за тонну, но на фабрике-потребителе может не быть оборудования для их разгрузки. Настоящий основной покупатель — это тот, чьи производственные реалии ты изучил до мелочей. Мы как-то потеряли хороший контракт именно из-за того, что настояли на биг-бэгах, а у клиента был только ручной разгрузочный участок. Он предпочел купить дороже у того, кто привез в мелкой таре.

И, конечно, сезонность. Спрос на упаковочный картон, а значит и на наполнитель для него, растет перед пиковыми потребительскими сезонами. Если твой контейнер застрял в порту из-за бумажной волокиты или очереди на жд платформу, ты подводишь клиента в самый важный момент. На следующий год он найдет другого поставщика. Поэтому надежная логистическая схема — часть продукта.

Будущее: экология и нишевые продукты

Тренд, который постепенно меняет портрет покупателя, — это экологические требования. Спрос на бумажную упаковку как альтернативу пластику растет. Но вместе с ним растут и требования к составу этой бумаги. Наполнитель должен быть не просто дешевым, а желательно иметь какие-то ?зеленые? сертификаты, или его производство должно быть менее энергоемким. Покупатель будущего — это крупный FMCG-бренд, который диктует своим упаковочным подрядчикам требования к устойчивости всей цепочки поставок.

Второе направление — нишевые, высокомаржинальные продукты. Например, наполнитель для специальных видов бумаги — фотобумаги, декоративной, бумаги для фильтров. Там требования к чистоте, размеру и форме частиц запредельные. Объемы закупок меньше, но цена и лояльность покупателя значительно выше. Китайские производители уже активно развивают это направление, инвестируя в новые технологии помола и очистки.

Так кто же он, основной покупатель? В итоге, это не статичная картинка. Сегодня это технолог с картонной фабрики в Липецке, который ценит стабильность. Завтра это — строительная компания в Алма-Ате, закупающая тонны для шпаклевки. А послезавтра — крупный международный трейдер, формирующий запас в порту для быстрой отгрузки мелким клиентам. Суть в том, чтобы понимать глубинные потребности каждого из них, а не просто продавать ?белый порошок в мешках?. Бизнес строится на деталях, которые в отчеты по статистике никогда не попадут.