Кто основной покупатель китайского конфетти? 

Если говорить об основном покупателе, многие сразу представляют себе крупные праздничные сети или оптовиков. На деле всё часто не так прямолинейно. За годы работы с китайскими производителями, вроде ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага, вижу, что картина гораздо мозаичнее. Да, крупный опт — это объём, но держится он на множестве мелких, почти невидимых игроков.

Портрет неочевидного клиента

Основной поток закупок, на который работает, например, фабрика Цзиньтаньлинь, идёт не на прямые продажи в супермаркеты. Ключевой клиент — это региональные дистрибьюторы, которые специализируются именно на праздничной продукции и товарах для ивента. Они берут большие партии, но смешанные: не только конфетти, а всю линейку — серпантин, хлопушки, блестки. Их сайт, jintanlin.ru, хорошо заточен под таких покупателей: там видно ассортимент и можно запросить общий прайс.

А вот эти дистрибьюторы уже кормят следующий эшелон: мелкие лавочки у метро, онлайн-магазины на маркетплейсах, агентства по организации детских праздников. Вот эти люди — конечные точки продажи. Они редко берут напрямую из Китая, им невыгодно ждать и связываться с логистикой. Но их совокупный спрос и формирует тот самый основной заказ у производителя. Получается такая двухуровневая система.

Интересный нюанс: качество бумаги. Многие мелкие покупатели думают, что конфетти — это просто дырчатая бумага. Но для того же карнавального конфетти, которое должно медленно парить, нужна особая плотность и резка. ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага как раз делает на этом акцент. Их клиенты-дистрибьюторы это ценят, потому что им меньше претензий по возвратам от конечных пользователей. Репутация, о которой говорится в описании компании, работает именно здесь.

Сезонность и провальные эксперименты

Покупатель сильно зависит от календаря. Основные волны — это, конечно, Новый год и начало учебного года (свадьбы, корпоративы). Летом же наступает спад. Однажды мы по совету китайских партнёров попробовали продвигать металлизированное конфетти для летних фестивалей и open-air. Идея казалась логичной: блеск, солнце, фотоэффект.

Но эксперимент провалился. Организаторы массовых уличных мероприятий оказались совсем другими покупателями. Их главный критерий — биоразлагаемость и простота уборки, а не эстетика. Наше конфетти из фольгированной бумаги они сразу забраковали. Уборщики потом проклянут, сказали. Это был хороший урок: нельзя переносить логику с одного сегмента покупателей на другой, даже если кажется, что событие похоже.

После этого стало ясно, что основной покупатель — всё-таки тот, кто работает с закрытыми или контролируемыми помещениями: банкетные залы, детские клубы, рестораны. Там вопрос уборки вторичен, а важнее создание ?вау-эффекта?.

Ценовая чувствительность и ?невидимый? товар

Здесь есть парадокс. С одной стороны, конфетти — товар с очень низкой ценой за единицу. Казалось бы, что тут думать? Бери подешевле. Но основной покупатель, тот самый дистрибьютор, смотрит на стоимость с учётом доставки и, главное, на consistency качества. Дешёвая партия может быть с разной насыщенностью цвета или, что хуже, с пылью от резки.

Когда открываешь мешок, а из него облако бумажной пыли — это катастрофа для репутации. Поэтому постоянные клиенты готовы платить немного больше, но проверенному поставщику. Видимо, поэтому компания, основанная ещё в 2017 году, удерживается на рынке. Они отработали технологию, при которой отходы и пыль минимизированы. Это не та фича, которую вынесешь в рекламу, но это то, за что цепляются профессионалы.

Ещё один момент — упаковка. Мелкие пакетики по 20 грамм для свадеб или большие мешки для клубов? Основной спрос, как ни странно, на среднюю фасовку — пакеты 100-200 грамм. Их удобно и продавать в розницу, и использовать для среднего по масштабу мероприятия. Крупные мешки берут в основном организаторы больших корпоративов, но это не основной поток.

Каналы продаж: где ищут настоящие покупатели

Принято считать, что все ищут на Alibaba. Это так, но для первого контакта. Основные же заказы идут через привычные каналы: почта, WhatsApp, прямое общение по телефону. После нескольких успешных поставок формируется доверие. Сайт, такой как у Цзиньтаньлинь, работает скорее как визитка и подтверждение серьёзности намерений. По нему смотрят, обновили ли ассортимент, добавили ли новые цвета.

Очень важным каналом стали отраслевые выставки вроде ?Игрушки и праздник? в Москве. Там происходит живое знакомство, можно потрогать образцы, оценить плотность бумаги на ощупь. Многие контракты на год заключаются именно там. Просто отправить образцы почтой — недостаточно. Покупателю нужно увидеть, что за компания, поговорить с представителем.

Интересно, что соцсети почти не работают на привлечение основного B2B-покупателя. Instagram используют разве что event-агентства для вдохновения, но закупки они ведут через проверенных оптовиков, которых нашли другими путями.

Будущее: меняется ли покупатель?

Меняется, и довольно быстро. Тренд на экологичность, который казался маркетинговым ходом, начинает реально влиять на закупки. Запросы на биоразлагаемое конфетти из рисовой бумаги или даже из лепестков цветов поступают всё чаще. Пока это не основной объём, но направление мысли понятно. Производителям, которые хотят удержать своего основного покупателя, придётся вкладываться в разработку таких материалов.

Второй тренд — персонализация. Всё чаще запрашивают конфетти с логотипом компании или именами молодожёнов. Это уже работа для средних полиграфических цехов, которые закупают обычное конфетти оптом, а потом наносят принт. Получается новый тип покупателя — не конечный потребитель, и не чистый дистрибьютор, а переработчик. Он более требователен к ровному базовому качеству бумаги, чтобы печать легла хорошо.

И, наконец, география. Если раньше основным покупателем был Москва и Питер, то сейчас активно растут регионы. Там своя специфика: меньше запросов на дизайнерские изыски, но больше — на надёжность поставок и чёткое соблюдение сроков. Для них стабильность производителя, который работает с 2017 года, — серьёзный аргумент при выборе. Так что, отвечая на вопрос ?кто основной покупатель?, нужно постоянно делать поправку на время. Он не статичен.