Кто основной покупатель китайских нетканых сидений? 

Если вы спросите десять человек на рынке, кто главный потребитель китайских нетканых материалов для сидений, девять, вероятно, ответят: ?автопром?. Это правда, но не вся. Такое упрощение заставляет упускать из виду целые сегменты, которые иногда даже более интересны с точки зрения маржи или стабильности заказов. Сам много лет думал именно так, пока не начал плотно работать с логистикой и прямыми клиентами из СНГ. Оказалось, картина куда мозаичнее.

Автопром: гигант, но не монолит

Да, конечно, основной объем забирает автомобильная отрасль. Но здесь важно разделение. Крупные автопроизводители, те же китайские Geely, Chery, которые активно наращивают присутствие в России, — это один канал. Они работают через системных поставщиков, Tier-1, где требования к сертификации, однородности партии и протоколам отгрузки запредельные. Конкурировать за такие контракты могут единицы заводов.

А есть второй пласт — рынок автокомпонентов и ремонта. Вот это, на мой взгляд, даже более живой и менее очевидный драйвер для многих поставщиков средней руки. Речь о производителях чехлов, мастерских по перетяжке салонов, компаниях, которые делают ?доукомплектацию? для базовых комплектаций уже на месте. Они часто ищут материал попроще, погибче в плане минимальной партии, и главное — с разнообразной текстурой и цветом. Для них тактильные ощущения и внешний вид иногда важнее, чем стандарт по истиранию по Мартиндейлу. Видел, как партия ярко-синего нетканого полотна с эффектом ?пепер? уходила в Казахстан именно для такого сегмента — для кастомизации коммерческого транспорта.

И третий слой внутри автопрома — спецтехника. Сельхозмашины, погрузчики, автобусы. Тут часто другие стандарты по огнестойкости, по стойкости к маслам и влаге. Китайские фабрики, которые специализируются на этом, обычно не самые крупные, но очень цепкие. Их продукцию реже встретишь на Alibaba, они работают через агентов или на давних связях. Поставки идут нерегулярно, но партиями приличными.

Мебельщики: тихие потребители объема

Вот кого многие недооценивают, так это производителей мягкой и офисной мебели. Особенно в сегменте эконом и среднего ценового диапазона. Нетканый материал для сидений стульев, кресел, диванов — это огромный рынок. Он не такой глянцевый, как автопром, но зато менее подвержен циклическим кризисам.

Здесь свои нюансы. Например, для мебели критична не только прочность, но и драпируемость, способность материала красиво ложиться в складки на углах сиденья. И цветовая палитра должна быть привязана к трендам интерьеров — сейчас, скажем, популярны все оттенки серого, бежевого, темно-зеленого. Часто мебельщики берут нетканый материал с уже нанесенным клеевом слоем — это ускоряет процесс сборки.

Работал с одним производителем из Беларуси, который заказывал у китайских нетканых сидений специфический материал с двойной плотностью: более жесткий слой для формирования каркаса сиденья и мягкий, объемный — для лицевой части. Искали долго, перебрали несколько фабрик в провинции Цзянсу, пока не нашли оптимальный вариант по цене и техпараметрам. Это к вопросу о том, что ?китайский? — не значит однородный. Каждый завод заточен под свою технологию.

Производители товаров для дома и хобби

Это, можно сказать, нишевый, но растущий сегмент. Сюда попадают всякие пуфы, кресла-мешки, напольные подушки, сиденья для банкеток, которые продаются в DIY-сетях. А еще — коврики для йоги и фитнеса, которые по сути используют ту же технологию, только другой толщины и с антискользящим покрытием.

Здесь покупатель очень чувствителен к цене и требует быстрой реакции. Дизайн меняется каждый сезон. Поэтому поставщики, которые работают с этим сегментом, часто держат на складе в России или под Москвой небольшие страховочные запасы базовых цветов. Прямые поставки из Китая контейнерами им не всегда удобны — нужно дробить. Видел, как некоторые игроки, типа ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага (их сайт — jintanlin.ru), позиционируют себя именно как надежные партнеры со складской программой, что для такого бизнеса критически важно. В их случае, кстати, опыт в бумажной отрасли, о котором говорится в описании компании, дает понимание работы с волокнистыми материалами в принципе, что чувствуется в подходе к контролю качества.

Провальный опыт из практики: как-то попробовали завести партию нетканого материала с флокированным покрытием (такой бархатистый слой) для кресел-качалок. Не учли, что для нанесения флока нужна особая адгезия основы. Материал отходил пластами после полугода эксплуатации. Пришлось разбираться с претензиями. Вывод: даже в, казалось бы, простых сегментах без технологического аудита фабрики не обойтись.

Государственные и корпоративные заказы

Отдельная история — тендеры на оснащение транспорта или помещений для госучреждений, школ, больниц, военных частей. Здесь основной покупатель — не непосредственный производитель, а подрядчик, который выиграл тендер. Для него ключевое — строгое соответствие техническому заданию (часто устаревшему, к слову) и наличие всех сертификатов, вплоть до пожарных и санитарных. И сроки поставки должны быть железными.

В этом сегменте китайские поставщики конкурируют не столько между собой, сколько с локальными производителями из Турции или даже России. Их козырь — цена. Но чтобы в него играть, нужно иметь либо своего представителя, который будет заниматься всей бумажной волокитой, либо надежного партнера на месте, который возьмет это на себя. Без этого входить в такие проекты — головная боль.

Помню историю с поставкой материала для сидений в электрички для одного из регионов СНГ. Там в ТЗ было требование по остаточной прочности после мойки определенными реагентами. Фабрика в Китае предоставила свои тесты, но их не приняли — потребовали протоколы испытаний от аккредитованной лаборатории в стране-импортере. Пришлось везти образцы, терять время и деньги. Клиент в итоге остался доволен, но маржа по проекту стала почти нулевой.

Оптовики и дистрибьюторы: невидимые посредники

И наконец, нельзя сбрасывать со счетов классических оптовиков. Это компании, которые закупают большие объемы разных нетканых материалов, формируют складской ассортимент и продают уже мелким и средним производителям, тем самым мебельщикам или ателье. Они — важнейшее звено в цепочке, особенно для новых, маленьких игроков на рынке, которые не могут позволить себе контейнерную поставку.

Их портрет покупателя сложный. Им нужно всё и понемногу: разные плотности, цвета, типы пропиток. Они — главные конъюнктурщики, чутко реагируют на спрос. Если вдруг пошел тренд на экоматериалы, они первые начинают искать нетканые полотна с пометкой recycled. Их логистика — высший пилотаж. Часто они работают с такими поставщиками, которые готовы делать консолидированные поставки, собирая в один контейнер паллеты с разным товаром.

Для фабрики работа с таким дистрибьютором — это стабильный, но капризный клиент. Он будет торговаться за каждую копейку, требовать скидок за объем, но при этом может стать вашим окном на целый регион. Строить отношения с ними нужно долго и на доверии. Информация с их сайтов, как, например, с того же jintanlin.ru, где видно, что компания фокусируется на производстве и заслужила репутацию, для оптовика часто является лишь первым шагом к диалогу. Дальше начинаются запросы образцов, тестовые заказы, и только потом — более-менее серьезные контракты.

Так кто же основной покупатель? Ответ: их несколько. И успех в этом бизнесе зависит от того, насколько четко ты определил, с каким из этих портретов работает твоя фабрика или твое торговое предложение. Гнаться за всеми сразу — путь в никуда. Лучше глубоко понять потребности одного-двух сегментов и выстроить процессы под них. Как это сделали многие, кто сейчас стабильно поставляет тот же материал для сидений в кресла или автомобильные чехлы. Все остальное — уже детали и операционная работа.