Кто главный покупатель туалетной бумаги из Китая? 

Кто главный покупатель тульетной бумаги из Китая?

Если честно, когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — конечно, Россия или страны СНГ. Но на деле всё не так однозначно, и многие, кто только заходит в этот бизнес, тут же попадают в ловушку стереотипов. Думают, что раз цена низкая, то всё само разойдется. А потом упираются в вопросы логистики, сертификации и, что самое главное, в абсолютно разное понимание качества.

Не только ?ближнее зарубежье?: география спроса

Да, основной объем, особенно по сухопутным маршрутам, традиционно идет в Россию, Казахстан, Беларусь. Это логично: близко, есть устойчивые каналы, спрос на бюджетный сегмент огромен. Но если копнуть глубже, то увидишь интересные ниши. Например, страны Ближнего Востока — ОАЭ, Саудовская Аравия. Там берут не самый дешевый товар, а с акцентом на определенные стандарты мягкости или специфическую перфорацию. Или, скажем, Восточная Европа — Польша, Румыния. Там часто закупают не готовую продукцию, а полуфабрикат, сырье-основу для дальнейшего перематывания и упаковки уже под своими брендами.

А вот Африка — это отдельная история. Казалось бы, перспективный рынок. Но попытки поставить туда стандартные бобины часто проваливались. Выяснилось, что локальные фабрики-переупаковщики требуют совершенно другого диаметра втулки и плотности намотки, иначе их оборудование просто не может работать. Пришлось перестраивать производственные линии под конкретного покупателя, что в итоге окупилось, но не с первого раза.

Поэтому, говоря о ?главном покупателе?, нужно сразу делить: главный по объему — это один сегмент, а главный по маржинальности или стратегической перспективе — может быть совсем другой. Для небольшого завода из Шаньдуна ключевым может быть дистрибьютор в Новосибирске, а для крупного холдинга — контракт на поставку сырья в Турцию.

Портрет покупателя: от сетевого гиганта до мелкого опта

Кто же конкретно стоит за этими заказами? Условно можно разделить на три-четыре типа. Первый — крупные федеральные и региональные сети (?Магнит?, ?Лента?, ?Перекресток? и их аналоги в других странах). Их интерес — стабильный объем, предсказуемое качество и, что критично, бесперебойные поставки. Они редко работают напрямую с китайским заводом, обычно через проверенного импортера или трейдинговую компанию, которая берет на себя все риски по растаможиванию и логистике.

Второй тип — это оптовые компании, ?перевалка?. Их много в приграничных регионах. Они закупают большие партии, часто смешанные (бумага + другие товары народного потребления), и затем распределяют по мелким оптовикам или даже розничным магазинам. Их ключевой критерий — цена за кубометр с доставкой до склада. С ними работать быстрее, но и требования к гибкости по срокам и ассортименту выше.

И третий, очень интересный тип — это компании, которые закупают бумагу как сырье для дальнейшего производства. Например, для изготовления влажных салфеток, медицинских изделий или той же гигиенической продукции, но под собственным брендом. Вот здесь уже идет речь не просто о ?туалетной бумаге?, а о технических параметрах: белизне, разрывной длине, составе сырья (первичная или вторичная целлюлоза). Для них стабильность параметров каждой партии — святое.

Качество vs. Цена: что на самом деле ищут

Здесь кроется главное недопонимание. Многие покупатели с постсоветского пространства изначально хотят ?самое дешевое?. Но ?самое дешевое? — это часто бумага низкой плотности, с плохой впитываемостью, сделанная из сомнительного макулатурного сырья. Когда приходит первая проба, начинаются претензии: рулон слишком легкий, бумага рвется, не подходит для диспенсеров в офисах или коммерческих помещениях.

Поэтому сейчас тренд смещается. Умные покупатели готовы платить на 10-15% больше, но получать предсказуемый продукт. Например, бумагу с маркировкой ECO, но не просто зеленой этикеткой, а действительно из сертифицированного вторичного сырья. Или, наоборот, бумагу из чистой целлюлозы для премиум-сегмента отелей. Кстати, отели — это отдельный канал сбыта, который часто упускают. Они требуют определенный размер рулона (чаще крупный, jumbo), определенную перфорацию и обязательную индивидуальную упаковку каждого рулона для санобработки.

На собственном опыте знаю, как сложно было убедить одного партнера из Казахстана перейти с 12-граммовой бумаги на 14-граммовую. Разница в цене казалась ему критичной. Провели тест: дали посчитать не стоимость рулона, а стоимость одного метра качественной бумаги с учетом реального расхода. Оказалось, что более плотная бумага расходуется медленнее, и в итоге стоимость использования ниже. После этого он пересмотрел свою линейку.

Логистика как решающий фактор

Можно сделать идеальную бумагу по лучшей цене, но если с доставкой проблемы, покупатель уйдет. История про ?застряло на таможне? или ?контейнер опоздал на месяц? — это смерть для репутации поставщика. Особенно сейчас, с нестабильной ситуацией на границах и в транспортных коридорах.

Основные маршруты: морской контейнер (самый дешевый, но долгий), ж/д (оптимально для России и Центральной Азии) и, реже, автотранспорт для срочных или пробных партий. Каждый покупатель выбирает исходя из своей внутренней логистики. Кто-то в Сибири предпочтет ж/д доставку до Новосибирска, а потом растаможивание и распределение. Крупная сеть, возможно, захочет, чтобы весь процесс, включая таможенное оформление, взял на себя поставщик по схеме DDP (доставка до склада с оплатой всех пошлин).

Работая, например, с компанией ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага (https://www.jintanlin.ru), которая с 2017 года фокусируется на производстве бумаги, видишь, как они выстраивают логистику. Они не просто продают, а предлагают варианты: ?Если вам нужно быстрее, можем отгрузить со склада в Урумчи, но цена будет выше. Если готовы ждать — грузим из порта Циндао, выходит дешевле?. Это профессиональный подход, который ценится. Компания заработала репутацию именно за счет того, что четко просчитывает эти цепочки для клиента.

Роль бренда и ?белой? маркировки

Китайская туалетная бумага редко идет на полки под своим китайским брендом. Исключение — может быть, какие-то локальные бренды в Средней Азии. В 90% случаев это либо private label (под брендом сети), либо ?no name? в простой белой упаковке, либо, как я уже говорил, сырье для переупаковки.

Поэтому для завода-производителя его ?бренд? — это не название на упаковке, а репутация надежности, четкости в документах и стабильности качества. Когда тебе звонят и говорят: ?Мы раньше работали с заводом X, но они в последней партии подменили плотность, ищем нового поставщика? — это момент истины. Твой ?бренд? в этот момент проверяется готовностью предоставить детальные сертификаты на каждую партию, фото с производства, отчеты о тестах.

Некоторые производители пытаются выйти на рынок с собственным брендом, но это требует колоссальных вложений в маркетинг и дистрибуцию, что часто нецелесообразно. Гораздо эффективнее стать надежным ?задним цехом? для десятка крупных покупателей. Как раз Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага в своей работе делает ставку на это: превосходное качество продукции и корпоративная репутация как ключевой актив, а не раскрутка потребительского логотипа.

Итак, кто же главный?

Если обобщить, то главный покупатель туалетной бумаги из Китая — это не страна и не абстрактная ?сеть?. Это профессиональный импортер или крупный конечный потребитель (сеть, фабрика-переупаковщик), который четко понимает, какое именно сырье или готовый продукт ему нужно, просчитывает всю цепочку от станка до полки и ценит долгосрочные, прозрачные отношения с поставщиком больше, чем сиюминутную скидку в доллар за тонну.

Он может сидеть в Москве, Алматы или Стамбуле. Его ключевые вопросы будут не ?сколько стоит??, а ?какой точный состав??, ?какой INCOTERMS вы предлагаете??, ?можете ли зафиксировать параметры на 5 контейнеров?? и ?что делать, если будет задержка в пути??. Умение ответить на эти вопросы и есть пропуск в этот бизнес. Все остальное — просто торговля товаром, который, в отличие от той же электроники, имеет очень низкую прибавочную стоимость при неправильной организации процесса. А при правильной — становится одним из самых стабильных и предсказуемых направлений в импорте.