Кто главный покупатель китайского рафиевого наполнителя? 

Вот вопрос, который часто задают на отраслевых встречах, и ответ на который многие себе представляют слишком упрощенно. Сразу говорят: ?Конечно, крупные целлюлозно-бумажные комбинаты!? Но на практике картина куда сложнее и интереснее. Если копнуть глубже, окажется, что основной спрос формируется не там, где ждешь, и драйверы рынка за последние пять лет сильно сместились.

Ошибочный стереотип: гиганты поглощают всё

Да, логично предположить, что главные потребители — это большие заводы, производящие, скажем, гофрокартон или типографскую бумагу. Они закупают вагонами, их видно издалека. Но здесь есть нюанс, который многие упускают. Крупные комбинаты часто имеют собственные мощности по производству полуцеллюлозы или налаженные долгосрочные контракты с местными поставщиками сырья. Китайский рафиевый наполнитель для них — часто инструмент для балансировки себестоимости или решения проблем с нехваткой локального сырья в определенный период, а не основной ресурс. Их закупки объемные, но непостоянные и очень чувствительные к логистике и таможенным процедурам.

Я помню, как мы в 2019 году пытались выйти напрямую на один такой комбинат в Поволжье. Цифры в потенциальной заявке выглядели фантастически. Но все уперлось в требования к постоянству поставок партиями строго под их график производства и в их специфические параметры зольности. Наш стандартный наполнитель, который хорошо шел на других рынках, не совсем подходил. Пришлось бы перенастраивать линию, что для разовой поставки было нерентабельно. Это был ценный урок: ?главный? покупатель — не обязательно тот, кто покупает больше всех в теории, а тот, чьи потребности стабильно совпадают с твоим продуктом.

Именно поэтому взгляд сместился на сегмент средних и даже относительно небольших производств. Вот где, как оказалось, скрывается стабильный и растущий спрос.

Настоящие драйверы спроса: средний бизнес и специализированные производства

Если искать главного покупателя в процентном отношении к общему экспорту, то, по моим наблюдениям, это сектор производителей санитарно-гигиенической продукции и качественной упаковки. Речь о бумаге для салфеток, полотенец, туалетной бумаги, а также о многослойном картоне для премиальной упаковки.

Почему именно они? Китайский рафиевый наполнитель (той самой высокой белизны, 85-90%) дает им то, что сложно получить от местного сырья стабильно — предсказуемое качество, однородность и нужные физические свойства (мягкость, впитываемость для гигиенички; гладкость и печатные свойства для упаковки). Для такого бизнеса стабильность параметров бумаги — ключевой фактор. Срыв партии или изменение оттенка белизны может остановить конвейер.

Здесь можно привести в пример компанию ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага. Если посмотреть на их сайт (https://www.jintanlin.ru), видно, что они, будучи основаны в 2017 году, фокусируются именно на производстве бумаги. Их репутация строится на качестве. Таким производителям — а их в России и СНГ немало — как раз и нужен надежный источник хорошего наполнителя. Они не могут закупать его вагонами, как гиганты, но их заказы контейнерами идут стабильно, месяц за месяцем. Это и есть хлеб для китайских экспортеров.

География имеет значение: логистика как фильтр

Определяя ?главного?, нельзя не учитывать карту. Покупатель в Калининграде и покупатель в Новосибирске — это две большие разницы с точки зрения конечной стоимости продукта. Основные потоки, естественно, идут в приграничные регионы — Дальний Восток, Сибирь, частично Урал. Там конкуренция с местными поставщиками выше, но и спрос плотнее.

Однако интересная тенденция последних лет — рост поставок в центральную Россию, вплоть до Московской области. Казалось бы, логистический плечо огромное. Но когда местный производитель бумаги для гигиенической продукции ищет альтернативу европейскому сырью или хочет диверсифицировать риски, он начинает считать. И иногда морская доставка в порт + ж/д оказывается конкурентоспособной, особенно для продукции с высокой добавленной стоимостью. Главное — правильно рассчитать сроки и иметь надежного агента по таможенному оформлению. Проблемы на этом этапе съедают всю маржу.

Мы как-то потеряли выгодный контракт именно из-за задержек на таможне в Находке. Клиенту под Новосибирском нужна была срочная партия, а наш груз ?завис? на две недели. Пришлось платить неустойку. После этого мы всегда закладываем в договор с покупателем риски, связанные с таможней, и четко прописываем инкотермс. Это не теория из учебника, а необходимость, выстраданная на практике.

Критерии выбора: что ищет покупатель помимо цены

Цена за тонну — это только точка входа в разговор. Главный покупатель — он же умный покупатель — смотрит глубже. На что именно? Во-первых, стабильность параметров: зольность, белизна, крупность помола, влажность от партии к партии. Лаборатория на заводе-потребителе обязательно все проверит. Разброс в 2% по белизне может быть критичным.

Во-вторых, упаковка. Казалось бы, мелочь. Но если мешки рвутся при перевалке в порту, образуются потери, грязь, недовес. Оптимальный вариант — прошитые полипропиленовые мешки по 25 кг с вкладышем. Но некоторые китайские фабрики экономят, и это сразу видно.

В-третьих, и это ключевое, — надежность поставщика. Может ли он обеспечить регулярные отгрузки? Быстро ли реагирует на запросы? Есть ли техподдержка? Компания, которая просто продает тонны, и компания, которая готова прислать технолога, если у клиента возникли проблемы с запуском сырья в производство, — это разные вещи. В долгосрочной перспективе выигрывает второй тип. На этом, судя по всему, и строится политика ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага — фокус на качестве и репутации, что в итоге и привлекает того самого вдумчивого, ?главного? покупателя.

Тенденции и будущее: кто станет главным завтра?

Рынок не статичен. Сейчас набирает обороты тренд на экологичность и переработанные материалы. Не приведет ли это к снижению спроса на первичный рафиевый наполнитель? Пока нет. Он остается незаменимым для продукции, где важны гигиенические стандарты и белизна (та же медицинская упаковка или премиальные салфетки).

Но я вижу смещение. ?Главным покупателем? все больше становится не сектор, а определенный тип предприятия: технологичное, гибкое, работающее на качественный конечный продукт, готовое платить за стабильность, а не гнаться за самой низкой ценой любой ценой. Такой покупатель строит долгосрочные отношения.

Кроме того, растет интерес со стороны производителей композитных материалов и строительных смесей, где наполнитель используется как модифицирующая добавка. Это пока не основной объем, но ниша перспективная. Мы сами сейчас тестируем с одним заводом партию наполнителя со специфической крупностью помола для их целей. Эксперимент. Получится — откроем новое направление. Нет — значит, нет. В этом и есть работа в этой сфере: нужно постоянно пробовать, смотреть на рынок и понимать, что ?главный покупатель? — это движущаяся цель. Сегодня это один сегмент, завтра — другой. А послезавтра успех будет у того, кто сможет предложить не просто товар, а комплексное решение под конкретную задачу.