Кто главный покупатель китайского крафт-наполнителя? 

Вот вопрос, который часто задают на старте, и ответ на который многие себе представляют слишком просто. Все сразу говорят: ?Конечно, крупные логистические и производственные холдинги?. Но если копнуть глубже, окажется, что картина куда более мозаичная и интересная. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел на рынке последние годы.

Первое впечатление обманчиво: не только гиганты

Когда мы только начинали работать с китайским крафт-наполнителем, логика подсказывала, что основной спрос будет от крупных игроков, которые пакуют тысячи коробок в день. Отчасти это так. Но их доля, на мой взгляд, переоценена. Крупная компания часто имеет долгосрочные контракты с местными поставщиками или даже собственное производство упаковки. Они ищут китайский наполнитель в основном для диверсификации поставок или в моменты острого дефицита на локальном рынке.

Гораздо более стабильный и растущий сегмент — это средний и малый онлайн-ритейл. Речь о тех, кто продает через Wildberries, Ozon, свои сайты. Для них каждый рубль на упаковке на счету, а китайский крафт часто предлагает лучшее соотношение цены и прочности. Помню, как один клиент из Екатеринбурга, продающий автозапчасти, жаловался, что местный наполнитель рвется при намотке на их станок. Перешли на материал от одного из китайских комбинатов — проблема ушла, хотя пришлось повозиться с настройкой подачи.

И вот здесь важный нюанс: покупатель — это не всегда тот, кто платит. Часто решение принимает не владелец бизнеса, а начальник склада или логист, который ежедневно видит, как материал ведет себя в работе. Если крафт-бумага пылит, рвется или плохо амортизирует, он будет давить на смену поставщика, даже если бухгалтерия против. Поэтому для нас, поставщиков, ключевой контакт — часто именно эти люди, а не директора.

География спроса: где ищут ?китайское качество?

Тут стереотип тоже силен. Думают, что главные покупатели — Москва и Питер. Да, объемы там колоссальные, но конкуренция дикая, и цены выжаты до предела. Интереснее выглядит ситуация в регионах с развитым производством или дистрибуцией. Новосибирск, Казань, Ростов-на-Дону — города, где много складов федеральных сетей и региональных дистрибьюторов. У них нет времени ждать поставку из центра неделями, им нужен стабильный запас на складе.

Например, в Сибири был проект с одной крупной фармдистрибьюторской компанией. Они изначально брали наполнитель у местного завода, но столкнулись с проблемой партийного брака — в рулоне попадались участки с разной плотностью. Переключились на китайский поставщика, который обеспечивал более стабильные параметры. Но и тут не без подводных камней: увеличился срок логистики, пришлось закладывать больший страховой запас, что било по оборачиваемости.

Отдельная история — приграничные регионы Дальнего Востока. Там китайский наполнитель зачастую не импортная альтернатива, а основной и логически оправданный выбор из-за близости к сырью и заводам. Конкурирует он там часто не с российским, а с корейским или японским материалом, но по цене, естественно, выигрывает.

Отраслевые особенности: что упаковывают в эту бумагу

Когда говорят ?крафт-наполнитель?, многие представляют себе просто бумагу для заполнения пустот в коробке. На практике же отрасль применения диктует специфические требования. Один из самых требовательных сегментов — электроника и бытовая техника. Там нужна не просто мягкость, а определенная абразивная безопасность, чтобы не поцарапать глянцевые поверхности. Китайские производители научились делать такие сорта, и покупатели из этой ниши очень придирчивы к сертификатам и тестам.

Другой крупный потребитель — индустрия продуктов питания, особенно те, кто рассылает чай, кофе, сладости, бакалею. Здесь на первый план выходит вопрос безопасности: бумага должна иметь соответствующие разрешения для контакта с пищевыми продуктами. Не каждый китайский завод может это предоставить, поэтому покупатели в этом сегменте очень консервативны и тщательно проверяют поставщиков. Работая, например, с компанией ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага (сайт их — https://www.jintanlin.ru), мы всегда акцентировали их фокус именно на производстве бумаги и отраслевую репутацию, что важно для таких переговоров.

А вот для мебельной или автомобильной промышленности ключевой параметр — прочность на разрыв и объем. Детали тяжелые, острые, нужно, чтобы бумага не порвалась под весом и создавала реальную буферную зону. Тут часто идут на более плотные и, соответственно, более дорогие марки крафт-наполнителя. Интересно, что некоторые российские сборщики мебели изначально скептически относились к китайскому материалу, пока не попробовали образцы с определенной пропиткой, повышающей жесткость.

Цена против логистики: главная дилемма покупателя

Это, пожалуй, самый больной вопрос. Низкая цена завода в Китае мгновенно ?съедается? стоимостью контейнерной перевозки, таможенного оформления и растаможки. Поэтому главный покупатель — это тот, кто научился этой логистикой управлять. Чаще всего это не конечный пользователь, а специализированный импортер или крупный дистрибьютор упаковочных материалов.

Такие компании, как упомянутая ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага, основанная еще в 2017 году, часто работают именно через таких надежных партнеров-импортеров в России. Эти партнеры берут на себя риски, связанные с валютными колебаниями, задержками в портах и таможенными процедурами. Конечный же покупатель — мастерская, складывающая посылки, — получает материал уже ?здесь и сейчас?, пусть и с наценкой, но без головной боли.

Был у нас неудачный опыт, когда попытались привести контейнер напрямую для небольшого пула клиентов в одном регионе. Расчеты на бумаге сулили экономию в 10-15%. На практике — задержка в порту на месяц из-за проблем с документами, пришлось платить за простой склада, а клиенты, не дождавшись, купили у местных конкурентов. Урок усвоили: надежная цепочка поставок часто дороже, но она — единственный способ быть стабильным поставщиком.

Сейчас многие думают о переориентации на поставки через страны ЕАЭС, чтобы упростить логистику, но пока это больше разговоры, чем реальная практика для такого объемного, но недорогого товара.

Будущее покупателя: тренды и субъективные прогнозы

Кто будет главным покупателем завтра? Тренд, который я наблюдаю, — это фрагментация. Крупные оптовики по-прежнему будут драйверами объема, но все больше мелких и средних компаний будут искать пути закупать напрямую, объединяясь в кооперативы или используя краудфандинговые закупки. Их мотивация — еще больше снизить цену, минуя посредников.

Второй тренд — растущие требования к экологичности. Бумага и так позиционируется как ?зеленая? альтернатива пузырчатой пленке и пенопласту, но теперь покупатели начинают спрашивать конкретно о происхождении целлюлозы, сертификатах FSC. Китайские производители это чувствуют и постепенно подтягиваются. Покупатель будущего — более осведомленный и требовательный в этих вопросах.

И последнее. Все больше значение будет играть не просто продажа материала, а комплексное решение: поставка + оборудование для намотки (той же машинки для наполнения коробок) + сервис. Покупатель хочет не рулон бумаги, а эффективный и беспроблемный процесс упаковки. Тот, кто предложит ему это ?под ключ?, даже с немного более высоким чеком, и станет главным поставщиком для этого самого главного покупателя. А китайский крафт-наполнитель в этой связке останется востребованным материалом, потому что по сочетанию цены, прочности и экологичности альтернатив ему на горизонте пока не видно.