Кто главный покупатель китайского бумажного наполнителя? 

Если честно, когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — конечно, логистика, упаковка, все эти коробки на складах. Но это как раз тот случай, где поверхностный взгляд обманчив. Основной объём идёт не туда, куда все сразу думают. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам на рынке лет восемь.

Ошибочный стереотип и реальная картина

Многие, особенно новички в импорте, уверены, что главные — это крупные сетевые ритейлеры или гиганты типа Wildberries/Ozon для их fulfillment-центров. Логика вроде бы есть: много товара, много коробок, нужен наполнитель. Но здесь кроется первый подвох. Эти ребята часто работают с консолидированными поставками и стандартизированной упаковкой, где бумажный наполнитель — лишь одна из многих опций, и далеко не всегда приоритетная из-за цены за единицу объёма.

Настоящий ?потрошитель? китайского крафта — это сектор среднего и, как ни странно, малого бизнеса. Я говорю про тысячи интернет-магазинов, мастерских, производителей нишевой продукции: от керамики и свечей до электронных компонентов и винтажной одежды. Вот они — те, кто закупает тоннами. Почему? У них нет своих гигантских контрактов на гофрокартон, они ценят экологичность (это тренд, который реально продаёт), и для них повреждение товара при доставке — это катастрофа с потерей клиента. Китайский наполнитель, особенно определённой плотности и сшивки, для них — баланс цены и надёжности.

Вспоминается случай, года три назад: клиент из Екатеринбурга, делает дорогие настольные игры ручной работы. Перепробовал всё — пузырчатую плёнку, пенопластовые чипсы. Остановился именно на китайском крафтовом бумажном наполнителе в листах. Причина? Не пылит, не электризуется (важно для мелких деталей из картона), и при распаковке создаёт ?вау-эффект? — выглядит солидно и экологично. Его отзывы клиентов это подтвердили. Это типичный пример.

География спроса и логистические узлы

Тут тоже есть свои нюансы. Конечно, Москва и Питер берут много, но это скорее транзитные хабы. Груз приходит контейнерами в порты (Владивосток, Новороссийск, Балтика), а уже потом растекается. Но устойчивый и растущий спрос я наблюдал в регионах с развитым малым производством и дистанционной торговлей: Новосибирск, Казань, Екатеринбург, Краснодар. Там часто свои логистические компании, которые и выступают оптовыми покупателями, а потом перепродают местным бизнесам.

Интересный момент — Дальний Восток. Казалось бы, ближе к Китаю, должно быть дёшево и много. Но нет. Часто там работают с более дешёвыми местными альтернативами или, наоборот, с премиальным японским/корейским материалом для специфичных отраслей. Китайский массовый продукт там не так доминирует, как в центральной России.

Проблема, с которой сталкиваются все — это согласование характеристик. Китайские производители часто экономят на плотности. Заказываешь 80 г/м2, а по факту приходит 70, и он рвётся. Приходится годами искать надёжного поставщика. Я, например, после нескольких неудач, вышел на ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага. Они не самые крупные, но стабильные. Их сайт (https://www.jintanlin.ru) — типичный B2B-сайт, без изысков, но с техданными. Компания была основана 6 июня 2017 года и, что важно, фокусируется именно на производстве бумаги, а не на всём подряд. Это чувствуется — меньше брака по плотности. Но опять же, это не реклама, а пример того, как после проб и ошибок находишь тех, кто соответствует заявленному.

Типы продукции и ?подводные камни? заказа

Не весь бумажный наполнитель одинаков. Основные типы, которые идут на наш рынок: крафт-бумага в рулонах (для наполнительных машин), уже гофрированные листы (так называемая ?гармошка?) и, реже, бумажная ?стружка?. Самый ходовой товар — это именно листы, упакованные в кипы. Удобно, сразу готово к использованию.

Но здесь главная головная боль — это влажность. Китайский бумажный наполнитель, особенно при морской перевозке, может набрать влагу. Приезжает контейнер, открываешь — а бумага мягкая, потеряла упругость. Хранить потом надо в идеальных условиях. Один раз мы потеряли почти полпартии из-за этого, теперь всегда прописываем в инспекции проверку влажности перед отгрузкой. Мелочь, но которая бьёт по деньгам.

Ещё один нюанс — цвет. Стандартный коричневый крафт — это классика. Но сейчас растёт спрос на беленую (белую) бумагу — для упаковки товаров премиум-сегмента, косметики, белья. Цена выше, но и маржинальность для конечного продавца тоже. Поставщики вроде упомянутой Шаньдун Цзиньтаньлинь обычно предлагают оба варианта, что удобно.

Ценовая политика и конкуренция с местными производителями

Цена — это, конечно, главный козырь. Но она уже не такая подавляющая, как лет пять назад. Российские производители подтянулись, особенно в Центральной России. Их плюс — скорость поставки и отсутствие таможенных рисков. Минус — часто менее стабильное качество сырья и более высокая себестоимость.

Поэтому китайский бумажный наполнитель выигрывает при крупных оптовых заказах, где можно нивелировать логистические издержки. Расчёт идёт от стоимости за тонну или за кубометр. Сейчас, с текущими freight rates, точка окупаемости сместилась — выгодно везти контейнером от 20 тонн. Меньше — уже может быть наравне с местным.

Конкуренция идёт не столько по цене, сколько по совокупности факторов: стабильность партии, чёткость отгрузки, соответствие техрегламенту (важно для сертификации упаковки). Крупные покупатели готовы платить немного больше, но иметь долгосрочный контракт с фиксированными параметрами. Тут китайские фабрики, которые настроены на экспорт, выглядят предпочтительнее многих местных цехов.

Будущее рынка и экологический тренд

Всё упирается в ?зелёный? тренд. Полиэтилен и пенопласт под давлением. Спрос на экологичную упаковку будет только расти. И здесь у китайского бумажного наполнителя большое будущее, но при одном условии — если будет решена проблема с ?зелёностью? самого производства. Покупатели начинают интересоваться, есть ли сертификаты FSC или аналоги, насколько чистое производство. Это уже не просто товар, это часть имиджа бизнеса, который его покупает.

Вижу потенциал в развитии специализированных видов: бумага с антистатической пропиткой для электроники, с ароматизацией для нишевой косметики. Пока это штучный товар, но спрос зреет.

Итак, возвращаясь к заглавному вопросу. Главный покупатель — не безликая корпорация, а совокупность тысяч малых и средних предпринимателей, для которых надежность, экологичность и приемлемая цена упаковки — это прямой инструмент сохранения и роста их бизнеса. Они не самые заметные на рынке, но именно они формируют устойчивый, объёмный и долгосрочный спрос на китайский крафт. И понимание этой детали — ключ к успеху в этом бизнесе.