Кто главный покупатель биоразлагаемой туалетной бумаги из Китая? 

Если вы думаете, что это массовый ритейл или ?зеленые? активисты, то, скорее всего, ошибаетесь. Реальная картина на рынке поставок из Китая куда сложнее и прозаичнее.

Первое заблуждение: спрос рождает экосознательность

Многие полагают, что главный драйвер — это растущий запрос конечного потребителя на экологичные товары. На практике же, лет пять-семь назад, когда мы только начинали продвигать биоразлагаемую бумагу, дистрибьюторы в СНГ и Восточной Европе смотрели на нас с недоумением. Их главным аргументом была цена: зачем переплачивать за ?невидимую? фичу, если обычная бумага из вторсырья и так продается? Биоразлагаемая туалетная бумага тогда была скорее нишевым продуктом для премиальных отелей или эко-бутиков.

Перелом наступил не снизу, а сверху. Я связываю это с ужесточением нормативов по утилизации отходов в ЕС и, что важнее, с изменением политики крупных сетей. Им стало критически важно улучшать свои экологические рейтинги. И вот здесь китайские производители, способные предложить сертифицированный продукт по конкурентной цене, оказались как нельзя кстати.

Поэтому первый и, пожалуй, самый весомый покупатель — это не розничный клиент, а B2B-сегмент: крупные оптовые компании, которые работают на контрактах с сетевыми гипермаркетами, HoReCa и профессиональными клининговыми службами. Их заказ — это не палета, это регулярные контейнерные поставки под конкретные технические спецификации.

Кто формирует спецификации? Профиль типичного заказчика

Исходя из опыта, можно выделить несколько четких профилей. Первый — это ?упаковщики? или private-label компании из Европы, в основном Польши, Германии, Прибалтики. Они закупают у нас китайскую биоразлагаемую бумагу в бобинах или больших рулонах, переупаковывают под своим брендом, получают локальные сертификаты (типа ?Голубой ангел?) и поставляют в сети. Их экспертиза — в логистике, сертификации и маркетинге, а наше преимущество — стабильное качество сырья (часто бамбук или сахарный тростник) и масштаб производства.

Второй профиль — это подрядчики, работающие с государственными или муниципальными учреждениями в странах, где закупки для школ, больниц, офисов регулируются ?зелеными? квотами. Например, в некоторых регионах России после изменений в законодательстве спрос на такую продукцию для госзаказа вырос, но своего производства нет. Вот они и выходят на производителей в Китае.

Третий, и довольно неожиданный, сегмент — это компании, занимающиеся организацией массовых мероприятий (фестивали, кемпинги) или эксплуатацией удаленных объектов (заповедники, горные базы). Для них ключевым фактором является именно скорость разложения бумаги в специфических условиях, а не маркетинг. С ними работать сложнее — много тестов и требований к отчетности, но заказы стабильные.

Пример из практики: почему важен не только сертификат

Однажды мы потеряли крупный контракт с компанией из Скандинавии. У нас были все нужные сертификаты (FSC, ECOCERT), цена была конкурентоспособной. Но они прислали своего технолога на фабрику. И его смутила не сама линия, а система хранения сырья и контроль влажности на складе. Для них это был индикатор стабильности параметров конечного продукта. Мы тогда учли этот урок. Теперь при обсуждении серьезных контрактов мы сразу предлагаем не только документы, но и виртуальный тур по производству — это снимает множество вопросов. Кстати, некоторые наши коллеги, например, ООО Шаньдун Цзиньтаньлинь Бумага (их сайт — https://www.jintanlin.ru), тоже активно используют этот подход. Эта компания, основанная в 2017 году, давно в теме и фокусируется именно на качестве, что и принесло им репутацию в отрасли.

География спроса: не только Европа

Принято считать, что весь спрос сосредоточен в Западной Европе. Это не совсем так. Да, основные объемы идут туда. Но интересные тренды есть и на других рынках.

Например, Австралия и Новая Зеландия. Из-за жестких природоохранных законов и развитой культуры кемпинга там высок спрос на туалетную бумагу, которая разлагается в септиках и компостных системах. Но их рынок капризный — очень придирчивы к деталям в спецификациях, зато лояльность клиента после успешного ввода продукта высокая.

Ближний Восток, в частности ОАЭ и Катар. Парадоксально, но там растет спрос со стороны сегмента luxury-отелей и коммерческой недвижимости (премиальные бизнес-центры). Для них это элемент общего ?зеленого? имиджа проекта. Правда, там свои сложности с логистикой и иногда нестандартными требованиями к упаковке (больше золота, меньше зелени — шутка, но в каждой шутке есть доля правды).

Восточная Европа — это рынок контрастов. В Польше или Чехии спрос структурированный и похож на западноевропейский. А вот дальше на восток часто ключевым фактором остается итоговая цена за рулон, даже в ущерб некоторым экологическим характеристикам. Там покупатель часто ищет баланс, и китайские производители могут его предложить.

Ошибки и подводные камни при работе с покупателем

Самая частая ошибка новичков в экспорте — пытаться продавать ?биоразлагаемость? как абстрактное преимущество. Покупателю, особенно крупному, нужны конкретные цифры: процент разложения за определенный срок по конкретному стандарту (например, EN 13432), данные о составе сырья, разрешения для контакта с питьевой водой (если речь о бумаге для септиков). Без этого разговор не начинается.

Вторая ошибка — непонимание логистической цепочки. Часто главный контакт — это не конечный пользователь, а агент или трейдер. Его интересуют условия инкотермс, стабильность поставок и гибкость при изменении заказа. Мы как-то раз сорвали отгрузку, потому что фабрика ждала подтверждения от нашего менеджера, а он был в отпуске. Теперь у нас всегда два контактных лица на ключевых клиентов.

И третье — это недооценка важности упаковки. Для европейского рынка сама коробка должна быть перерабатываемой, без лишней пластиковой пленки. Однажды целый контейнер вернули с претензией именно к упаковке — мол, продаете экопродукт в ?грязной? упаковке. Пришлось срочно менять дизайн и материалы.

Что в итоге? Портрет главного покупателя

Итак, если обобщить, главный покупатель биоразлагаемой туалетной бумаги из Китая — это профессиональный B2B-игрок. Он не эмоционален, прагматичен и ориентирован на долгосрочное сотрудничество. Его ключевые критерии: документально подтвержденное соответствие стандартам, стабильность качества от партии к партии, конкурентная цена за контейнер и надежность поставщика как делового партнера.

Этот покупатель редко ищет товар через общие каталоги. Чаще он находит фабрику через отраслевые выставки, рекомендации или, как это ни старомодно, через целенаправленный поиск и долгие переговоры. Он ценит, когда поставщик понимает его бизнес-процессы. Например, когда мы сами предлагаем варианты оптимизации логистики или заранее предупреждаем о возможных колебаниях цен на сырье (бамбук ведь тоже сельхозкультура).

Рынок уже не тот, что был пять лет назад. Он структурируется. И будущее, мне кажется, за теми производителями, которые смогут работать не просто как фабрика, а как технологические партнеры, глубоко погружаясь в нужды своего главного покупателя. А это уже совсем другой уровень отношений и ответственности.